亨利米粉怎么样，怎么去卖产品给客户

乔布斯说过：有时候，用户自己都不知道自己到底想要什么？如果当年的亨利～福特仅仅是针对用户需求那可能就没有畅销欧美大国的福特车的诞生，他只需要培育跑的快的马就行。用户需要的只是方便他出行的工具而已，只不过刚刚好福特找到的是更为深一级别的痛点。

我们在做产品的时候，往往以我们以为的客户需求点去开发产品，正确的是我们需要推出极简的产品去向市场求证，需要获得市场的反馈，不断实现开发－测量－循环的反馈机制。最终找到切入用户需求点的那个“针”。我们在这里把它称为用户痛点。这是为什么我们需要挖掘用户痛点的原因。因为你以为你以为的是对的不一定是对的，这个答案需要论证。

O2O是一个风口，但是O2O公司的死亡率超级高。最关键的原因是黏性。换句话说，没有留存率，用户没有留下来，大量的用户被互联网“黑暗森林”吞噬。也就说昙花一现。还是没有找到那根能持续发力的针。所以，找痛点的最关键行动法则就是找“一级痛点”。

什么叫一级痛点？

用户的痛点，就像一个金字塔，有一级、二级、三级、四级、五级、六级、七级。一级痛点就是用户最痛的那个需求点，也是用户产生购买行为的最重要一点。

我们看马云的余额宝是怎么给大家传授经验的？

2013年6月份上线，5个月后，余额宝让名不见经传的天弘基金从年年亏损转为资产规模国内前十；一年后，余额宝用户数破亿；两年后，余额宝的资金规模突破7000亿元，成为全球第二大货币基金。

但是，一开始，这是一个被严重忽视的痛点。

2013年6月底，余额宝上线15天后，在上海陆家嘴金融论坛上，清华大学五道口金融学院的常务副院长廖理谈到这款产品时说：“我让我的学生体验了下，他买了1000块钱，结果第二天变成了1000块零1毛8分钱。”台下一阵哄笑，透着些看不上。

余额宝的爆炸性增长，就是因为找到了一个一级痛点：为“草根人群”量身定制的理财痛点。这个“量身定制”有两个关键因素。

第一，让“草根人群”也能享受高回报的理财服务。

余额宝的成功，是因为服务了传统体系中得不到很好服务的普通人，传统金融并非不愿服务这些客户，但成本不划算。余额宝不仅服务“草根人群”，而且提供较高的回报，早期余额宝的年回报率能到5%。

第二，简单。用户基本不需要重新学习。

初次购买的用户四步成功买入，老用户三步操作完成，操作不仅简单，而且够快。天弘基金还在客服团队设置了三个人的客户体验师团队，他们的任务是从用户角度“找茬”和提意见。除了余额宝自身的产品，这个团队还体验市场上的其他同类产品，作为余额宝的借鉴。

一级痛点这么重要，威力这么大，但并不好找，甚至隐藏得很深。

“微创新之王”腾讯有一个内部方法，也是腾讯做爆品的第一式，是一个拷问：你的用户饥饿吗？

只有找到大规模饥饿的用户，才有可能产生爆品。

这种饥饿，就是一级痛点。那么，如何找到一级痛点？为了找到痛点，产品经理前赴后继找了很多种工具，有一个工具被广泛使用：用户角色模型。

用户角色模型的最大难题是找到核心用户。找到核心用户非常重要，只有找到核心用户，才能建立起有效而正面的口碑。

将用户的痛点集中到几个具有典型代表性的用户身上，简化需求分析。比如，小米会将用户的痛点集中在一个典型代表性用户身上，就是发烧友。MIUI的用户体验核心就是“易上手，难精通”，既让普通用户感觉很好用，又给发烧友的深度体验带来空间。

深圳的一家新锐财富理财公司，他们创业初期把核心用户定位于男性企业家群体。花了不少钱做推广，但很失败，被迫做核心用户的调整。他们发现，理财的真正核心用户是企业家的太太，从此公司做得风生水起。

关于如何找到一级痛点？三个行动法则找到一级痛点：

贪！

嗔！

痴！

先搞定那些会抱怨的用户。会抱怨的用户通常会给你提出建设性意见。他们之所以抱怨，是因为他们想深度体验产品，当他们觉得需要产品，但产品不能充分满足需求才会抱怨。

同时，抱怨说明他们是相对挑剔的用户，如果产品能满足抱怨人群的需求，普通用户更容易满足。

找一级痛点跟马斯洛发现用户需求的五个层次一样。用户的一级痛点也分为三个层次，我称之为“贪嗔痴”：贪——性价比；嗔——高逼格；痴——粉丝模式。

贪：性价比是绝杀

“贪”就是抓住用户渴求、占便宜、便利性的需求，找到最痛的那一根针。“性价比”就是一招绝杀，就是把性能做得很高，价格却很低。但这个关键不是低价，而是高性能。

在互联网上，最强的性价比甚至是免费，比免费更狠的是补贴。小米插线板就是这样一个性价比绝杀的例子。这也是小米生态链中为数不多的奇葩产品，一个看上去技术含量一点都不高的产品，却成为一款爆品。自2015年4月8日“米粉节”首发以后，不到三个月的时间小米插线板销量达100万只，随后月销量接近100万只，一年预计销售1000万只。要知道突破电气30个SKU（stock keeping unit, 库存量单位）年销量不超过1000万只。

如何把插线板的性价比痛点做到绝杀？

第一，高颜值。

外观设计不是简单地画张图纸或者孔型排布就能搞定，画完图纸后进入实施环节，包括做首板、首模等工序，同时考虑抛光等因素，最终看外观是否好看。每次完成后都要再进行内部评估，使工期一次又一次被延长。讨论孔型排布和细节时，主要围绕“3+3”“3+4”“2+4”三种模式展开，最终确定“3+3”模式，原因是“3+3”排布均匀，外观相对好看，如果多一个孔，视觉效果不佳。

设计USB孔时，又遇到不小的难题。过去插线板是先设计变压器，然后布置电动电容和各种芯片，再增加USB孔。这导致USB孔只能放在边缘，无法居中处理，所以3个USB孔平均分布在主板上的可能性几乎为零。重新定义产品后，需要与国内优秀的方案厂商、芯片厂商合作。工程师再测试上千只变压器，重新排布后才达到3个USB孔居中的效果。

第二，小巧。

插线板是内外兼修的产品，外观设计与结构设计紧密联系，小巧同样由内部结构设计的合理性决定。如果按照传统做法，插线板无法做到极致小，整体体积相对宽松，唯一可行的方案是按照国家标准的峰值来打磨产品，要求所有材料和元件测算准确，同时达到安全标准，操作起来难度极大。

过去静电路与结构设计没有相互配合，排列距离普遍超过50厘米。为了达到安规距离，结构设计必须挡住元器件，使排列距离从50厘米缩短到30厘米。同时，在符合安规的前提下，力求电源线做得最细、最软，把插头做到极致小也不容易，最终结构设计工期比外观设计更长。

第三，安全性。

很多插线板插拔顺畅的原因是没有保护门，只有铜带口，加上保护门后会遇到一定压力，增加插拔难度。尽管现在尚未强制要求加上保护门，但着眼于国家未来的要求，保护门一定会被加入安规中，到时候产品没有保护门可能会被下线或封杀。保护门增加了插线板的安全性和可靠性，防止儿童因误碰受伤。因此要发力加强开关安全性，简单的开关不能提升安全等级，必须做到三合一：开关、指示灯、过载保护。

普通插线板与电线一样，只能承受“220V、10A”的用电环境，所以必须严格限制电器使用。如果同时使用洗衣机、烧水壶、电熨斗等大功率电器，电流、电压会随之抬高，大量热量导入铜带，温度升高使插线板变形或异常，因此过载保护显得尤为必要。当插线板达到一定温度后立刻跳闸，提醒用户不要同时使用多个电器，尤其是不合规格的大功率电器，比如1500W功率的电镀丝烧水壶。

小米插线板的性能指数：高颜值、小巧、安全性强。售价只要49元！所以他成功了！

嗔：逼格武器

性价比是绝杀，更绝杀的是逼格。

什么是逼格？

逼格从字面上理解就是装逼的格调，就是一种更高的消费维度，就是你不用这个产品就“OUT”了。

情怀是一种逼格。情怀就是一种调调，《后会无期》的情怀就是文艺调调，卖的是“坏孩子”；《小时代》的情怀就是90后调调，卖的是“温柔乡”。在情怀上，《后会无期》略胜一筹。

不只是情怀，还要有硬体验。硬体验是逼格的门槛，也是重要的区隔点。情怀是一种感觉，但逼格是需要载体的。

逼格的本质就是社会性认同。网友莫未名在知乎上有一个点评，我认为很给力：“各种鄙视链条之所以如此繁杂丰富，归根结底，是我们对自我的认知与追求，大多为他人的社会性认同所左右。什么叫做社会性认同？电视剧给我们带来的感动和快乐全然不够，看什么剧，才能体现我们区别于他人的品味和逼格；游戏带给我们的释放俨然是无足轻重的副产品，玩些什么，才能成为检验我等资深玩家智商的权威标准；至于用什么产品，那红果果的，是我们睥睨众生的高尚情怀的终极体现。”简单说，就是产品能够被炫耀的逼格。

那怎样打造产品逼格？

一个重要的方法就是高颜值。苹果是全球最擅长打造产品逼格的公司，苹果手机也是最有逼格的手机。苹果手机提升的一个重要手段，除了铝合金的金属工艺外，就是薄。

苹果用薄制造逼格，实现强区隔。智能手机、平板电脑乃至笔记本电脑一个可怕的现实是：硬件差异化已经走到了尽头，如何制造差异化？苹果已经把最值钱的“薄”占据了。

薄的背后也是苹果的一个“险恶用心”，实现商业模式最大化。科技类博客TechCrunch中国上的一篇文章揭露了这个真相，很有意思：更薄设备的一个特点是，它们能很自然地减少用户的互动选择，因为这些设备上的物理进入点更少。

这些漂亮的外壳使得用户对创造了它们的围墙花园更加依赖。用户不能扩展存储容量，也不能更换电池。他们就更容易付费购买云存储容量或升级为新的苹果设备。这一切都是为了让用户按照苹果控制的方向前进。

最重要的是，苹果打造了一个实现“超薄”的生态，用不同硬件的组合实现超薄，这个你打死学不会。比如Apple Watch，它最大的一个特点就是有效地取代了部分iPhone的功能，从而让iPhone的电力更持久，继而会让下一代iPhone更薄。安卓系统手机只能望尘莫及。

为了持续放大逼格竞争力，苹果甚至有一个非常隐秘的武器——苹果大学。

痴：粉丝模式

比逼格更痛的是粉丝模式，让用户变成粉丝，这是一种多么强的产品力。比如，小米经常被提起的一个词就是饥饿营销，你可以把它看成一种驱动粉丝的机制。

真正驱动粉丝的是特权，饥饿营销背后的驱动力也是特权。

不妨先看一个心理学现象：甜甜圈经济学。

哈佛商学院的行为科学家和教授法兰西丝卡·吉诺（Francesca Gino）发现，在**纽约，有一个多米尼克·安塞尔面包店，面包店推出了一款面包，是“甜甜圈+羊角面包”，上面淋着诱人的糖浆，风靡了整个曼哈顿。面包店每天只做200～250个这种羊角甜甜圈，每个售价5美元。每天都有人为买羊角甜甜圈排起长队。

这个面包店还在官方网站上发布抢甜甜圈秘籍，就是建议顾客在面包店8点开门前两个小时排好队。同时还再次声明，每位顾客最多只能买两个甜甜圈，而且千万别跟黄牛党打交道。

既然产品如此受欢迎，为什么不扩大产量让人容易购买？这种想法其实错得离谱，排队其实是用户的一级痛点。法兰西丝卡·吉诺认为，痛苦排队买羊角甜甜圈也可能因此打响产品的知名度。许多人都排着队，这传达出你也应该加入潮流的信息。心理学家和行为决策科学家将此行为叫作“自我传递信号”，即做出向自己传递我们如何看待自己的决定。即使我们倾向于认为我们能准确地了解自己，但我们并不十分清楚自己的偏好。要弄清楚这一点，我们需要观察自己的行为。

史玉柱能成为网游界大佬，就是靠这种找痛点的产品“黑魔法”。

他进入网游界后迅速洞察了网游的特权体系，并把这种特权体系做到了极致。

史玉柱认为，玩游戏的人首先不是为了生理需求，也不是为了安全需求，可能有一点社交需求。由于网游的特征，本应该将社交需求列为第一需求，但史玉柱没有，史玉柱选的是荣耀。

荣耀到底有多重要，史玉柱打了个比方。做房产的人经常说的一句话是，投资房地产，最重要的第一是地段，第二是地段，第三还是地段。做网游也是这样，满足玩家需求，第一是荣耀，第二是荣耀，第三还是荣耀。

“我们应该把荣耀作为玩家的首要需要来满足。我们在游戏里经常能看到，一个装备很好的玩家被人称作偶像的时候，心里其实是非常高兴的。一个平时没什么价值的小号把一个大号救活，大号感谢他的时候，这个小号能高兴10分钟，会觉得自己很重要。还有打群架的时候，只要国王在，都不打其他人了，专打国王，因为打死国王可以上电视节目。还有一种情况就是和盟国的国王在一起的时候，小号经常说，‘国王，让我杀一次吧，因为我想上电视。’这就反映出他内心对荣耀的需求。”

如何挖掘用户的特权呢？有一个工具很实用，我称之为：100个铁杆粉丝。就是先找到100个铁杆粉丝，设计特权机制，激活他们。

小米MIUI早期，靠的是100个铁杆粉丝。