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中国门窗五金发展见闻录

秦建平博士

2021年09月25日写于南宁

作为丝吉利娅中国公司的创建者和曾经20多年的领导者，笔者在本文回顾了自己在中国门窗五金行业20多年的见闻。鉴于笔者2016年起基本退休不再掌握一手资料，所以本文涉及内容基本也就到2016年为止。

以德国为代表的欧洲门窗技术在上世纪末，本世纪初进入中国市场推动了中国门窗技术的大发展。中国门窗行业之所以能有今天的成就，以德国为主的欧洲门窗技术功不可没。可以说整个中国门窗行业的发展都带着德国门窗技术的胎记。站在德国和欧洲门窗技术的肩膀上中国的门窗行业尤其是门窗五金行业完成了从引进，仿制，面对中国市场的完善到创新的发展。进入中国门窗市场的德国企业则经历了相反的发展。不同程度地从快速发展到维持现状再到走下坡路甚至退出中国市场。从一个门窗五金企业的视角来观察中国门窗行业尤其是门窗五金行业的发展历程。

PVC塑料门窗的发展

上世纪90年代中后期，中国门窗市场以平开式钢窗（市场占有率约55%）和简单全厚度薄壁铝合金滑动窗为主（市场占有率约35%）。PVC塑料窗市场刚刚起步，市场份额不足10%。钢窗和全身铝合金窗的窗框材料均为高导热的金属导体，均采用单层玻璃。这种门窗没有隔热性能。在寒冷地区，冬天只要离窗户一米左右，你就会感到寒冷。密封性能很差。例如，北京的室内家具将覆盖一层石灰土。

20世纪90年代中期，以德国维卡特和凯梅林为代表的PVC塑料门窗型材厂进入中国市场，将德国节能门窗技术带到中国人民手中。低传热系数的PVC塑料门窗框材料和双层玻璃的使用，极大地将中国门窗水平推向了一个更高的水平。

本世纪初，PVC塑料窗被市场公认为高端门窗，发展迅速。以大连实德和芜湖海螺为代表的国内PVC门窗型材厂迅速进入快速扩张阶段。中国的PVC塑料窗已迅速成为门窗发展的主流市场。在寒冷的北方，塑料门窗占门窗市场的一半以上。正如PVC门窗在中国迅速发展一样，也存在逆流。在激烈的竞争中，大量中小型PVC型材生产企业在工作和材料上偷工减料，以降低成本，减少型材厚度，使用劣质钢衬材料，甚至不使用钢衬，导致型材变形，改变配方，减少添加剂的含量，导致型材变色和材料脆性。这种逆流严重损害了PVC塑料窗的形象和声誉，阻碍了PVC塑料窗的健康发展。经过短暂的黄金发展期，中国的PVC塑料窗从高档门窗的祭坛上跌落，成为中低档门窗。到目前为止，他们还没有翻身。

**品牌在中国生产的塑料窗型材的发展与高端门窗五金的开始密切相关。在早期阶段，**品牌的塑料型材基本上使用了**品牌的五金件，尤其是德国型材基本上都是以德国五金件为标配的。五家德国型材制造商相继进入中国，包括Veka、koemmerling、trocal、dimex和REHAU。

维卡特和科梅林是第一批进入中国市场的公司。维卡特是第一个进入中国市场的公司。1994年，它与济南三苏集团在济南成立了一家合资企业（维卡特占70%的股份）。在损失3000多万元后，维卡特将型材生产线从济南迁至上海，并于1997年在上海松江成立了全资企业“维卡特塑料（上海）有限公司”。维卡中国区总经理凯·帕夫能说一口流利的中文。他的商业理念也很好。他在中国早期实施了访问系统，即只有合格的企业才允许使用维卡特配置文件，不合格的企业不能购买维卡特配置文件。这个动作真是太棒了。它突然改变了买卖双方的关系。本来应该通过销售来销售的东西现在已经变成了高端产品，不能随便买。使用维卡档案已成为一个品牌和荣誉。通过这种方式，维卡的声誉被大肆宣传，维卡已成为中国第一个PVC塑料型材品牌。Vicat还推荐门窗五金件和其他配套件。维卡特已经从一个材料供应商转变为领导者，以决定其他支持部件的生存。为了挤进供应商名单，每个人都必须扭转维卡特的局面。

维卡利用当时建立起来的市场形象确立了不欠款的原则，先付款后发货，在业内树立起了一个好的榜样。以维卡公司为主的德国塑料型材厂成为中国PVC塑料门窗型材发展的技术标杆并积极参与并主导了中国塑料门窗型材标准2004版的制定。维卡公司技术总监陈琪先生被业内公认为中国塑料门窗型材技术第一人。

还有一家德国型材企业迪美斯（DIMEX），1999年进入中国市场成立了迪美斯（太仓）窗型材有限公司，由任磊先生出任总经理。这家企业在德国比维卡和柯梅令小，在中国也基本延续了德国的地位。结果中国市场还没打开德国迪美斯公司就倒闭了。最后只能把迪美斯中国公司51%的股权卖给了西安高科集团退出了中国市场。

瑞好（REHAU）2002年才进入中国市场，时间比较晚，经历了不少波折后局面也没有打开。笔者印象很深的一件事是有一次在西安参加金属结构协会塑料门窗委员会举办的展会，瑞好公司的展台正好在丝吉利娅公司展台对面。笔者看到整个展台没有任何中文就向在场的瑞好中国公司负责的德国人提问。他的答复让人啼笑皆非。他说我们瑞好的展台是全球统一的，不能改任何东西。这样的企业在中国是很难成功的。别忘了你是在中国，在中国你不用中文中国人看不懂你向谁去宣传啊？瑞好公司的塑料门窗型材部分据说因为亏本被迫关闭。

值得一提还有加拿大的皇家公司。1995年底就进入中国成立了“皇家建筑系统（上海）有限责任公司”。开始只生产塑料屋板材，在看到中国塑料门窗的发展势头很好后则开始生产塑料门窗型材。由于中国的塑料型材标准主要参考德国标准从而导致采用北美标准的皇家型材在中国举步维艰，皇家公司不得不转型生产欧化了的门窗型材。

**品牌做得最大的应该是韩国的LG公司。这家公司进入中国市场较晚，可他们很快地打开了中国市场。在产品上，LG采用的是针对中国市场专门开发出有竞争力的产品。与德国企业的所有产品在全球实施德国标准不同，LG采用了中国产品适用中国标准的战略， 就是说LG在中国生产的型材使用中国标准，在材料使用上尽可能和中国型材相同或类似。使得LG的型材在成本上更有竞争力。

LG的战略在中国应该说是成功的。LG的销售额很快就超过了德国和其他进口品牌成为中国市场上**品牌塑料型材的老大。年销售额几乎相当于所有其他进口品牌的总和。相形之下，日本企业YKK的塑料型材部分却显得有点力不从心，始终没能打开中国市场。

不过LG门窗型材最后还是竞争不过购买了加拿大皇家品牌的金鹏集团下属的中国民营企业“天津皇家乐宏塑料型材制造有限公司”，在连年亏损后不得不关闭了在中国塑料门窗型材的业务。

除了外资企业外大多数国产正规的塑料门窗型材厂都存在着利润低，举步维艰的问题。和铝合金型材以铝锭价格为定价基础不同，塑料型材始终未能和原材料价格很好地捆绑在一起。在原材料价格上涨的时候，塑料型材价格往往不能按相应比例调整，只能靠型材厂苦苦支撑，塑料门窗型材成为了鸡肋产品，很多大的型材厂都必须开发别的产品来支持型材生产。

PVC塑料型材的成本比较透明，在激烈竞争中德国型材厂基本上都维持求质不求量的方向。宁可产量保持在相对小的量也不降低档次。在国内断桥铝合金门窗盛行，国产塑料门窗沦落为低档产品的大气候下，德国在华塑料型材厂转向出口，打开韩国和东南亚的市场以维持其生存空间，出口的量甚至超过在中国内销售的量。

很多**品牌的型材厂支撑不下去不得不先后关闭在中国的业务退出中国市场。剩下的几家德国塑料型材企业只能偏居一隅，占据一个小量的高端市场勉强维持着。在中国PVC塑料门窗型材市场上德国塑料型材的份额可以说是微不足道了。在塑料门窗开始从最高峰下滑时（2010年左右）中国所有德国型材厂年生产量加起来不到3万吨，而中国的型材厂当年产量超过二百万吨。随着塑料门窗的市场进一步萎缩**品牌的塑料门窗型材厂现在只剩下维卡和柯梅令在苦苦支撑，年产量萎缩到不到1万吨。国内塑料门窗型材的也萎缩到150万吨左右。

称霸欧洲的德国塑料门窗五金件在中国塑料门窗市场中的地位就更惨了。本世纪初期在华德国型材厂和一些知名国产型材厂做项目时都是标配德国五金件。在塑料门窗跌下神坛后德国型材在很多高端塑料门窗项目上也不得不放下身段和国产五金件配套使用。德国塑料门窗五金件基本被赶出了中国塑料门窗的市场。

断桥铝合金门窗的发展

2003年左右带欧标槽口的厚壁铝合金门窗，尤其带隔热断桥的新型铝合金门窗异军突起，逐步主导了中国高端门窗市场的发展。

与传统的通体薄壁铝合金窗不同，新型铝合金窗引入了断桥的技术，把热传导系数很高的铝合金材料变成了传热系数低的保温材料。断桥铝合金窗通过采用隔热尼龙断桥（框架传热系数K 值为1.9-3.7 W/ (m2·K)）和比传统通体铝合金窗薄壁（框架传热系数K 值为5.7-6.0 W/ (m2·K)）厚得多的型材成为高端门窗的新宠。

虽然中国的断桥铝合金窗出于成本要求的保温性能比不上PVC塑料窗(PVC塑料框架传热系数K值为1.0-1.8 W/ (m2·K))，可是和德国和欧洲相比中国大部分地区要暖和很多，而且中国大多数地方对门窗的保温性能要求相对要低很多。德国的外窗传热系数要求低于1.0 W/ (m2·K)，中国的外窗传热系数在寒冷地区则定为在2.8 W/ (m2·K)以上，在南方地区则可到3.2 W/ (m2·K)。

小断桥和小型腔成为了中国中高端铝合金门窗的主流并形成了具有中国特色全球最大的铝合金门窗市场。中国特色的断桥铝合金门窗的成本虽高于塑料窗但低于实木窗，更远低于德国的铝合金门窗。2013年以后中国的一些地区开始对门窗的整体保温性能提出了硬性要求，比如说北京地区要求门窗整体传热系数K值要小于2 W/ (m2·K)。要达到这个指标断桥铝合金窗的成本会大幅度提高。这对PVC塑料窗的回归提供了很好的条件，从而导致了PVC塑料窗部分重新进入中端市场。可是断桥铝合金窗以其金属质感，高结实度和高使用寿命以及外观颜色可选性仍然占据着除特严寒地区之外的中国中高端市场。尤其是南方市场几乎就是铝合金窗的天下。这是中国门窗市场有别于以PVC塑料窗为主的德国和欧洲门窗市场的一大特点。

木窗和木铝复合窗的发展

伴随着中国高端门窗发展的重要一支还有中国的高端木门窗市场。

中国木门窗市场分为两大块：

一块是以德式木窗为代表的实木门窗。实木窗保温性能好（木质框架传热系数K值为 1.2-1.8 W/ (m2·K)），卖相好，但耐候性差。为了提高耐候性就在实木门窗外面包了一层铝皮，俗称铝包木，实际上就是包了一层铝皮的实木窗。

另一大类则是参考了意大利式窗而创建的中国特色的木包铝门窗。这类门窗实际上是以铝合金为主，在室内面镶嵌了一层木皮。从室内看上去给人一种木窗的感觉，实际上主体还是铝合金窗。从保温性能来说比一般的断桥铝合金门窗的传热系数低，可是比不上PVC塑料和实木窗，但也不影响其在热带和温带地区的广泛使用。

今天整个木窗行业都知道德式铝包木高端木窗三巨头，森鹰，墨瑟和米兰。实际上真正开创中国德式实木窗的第一人名字叫班显荣，他是留德华人并把德国的实木窗引进了中国。

班显荣是辽宁鞍山人。他在1994年就创立了第一家真正意义上的德式实木窗厂“鞍山翻斯特”，翻斯特这三个字就是德语“窗”（Fenster）的音译。班显荣的厂建在老家鞍山，地理位置偏影响力不够大。这也是他选址上一大错误，错失了快速做大的机会。

德式实木窗进入大众视野应该还是北京美驰门窗的功劳。当时美驰门窗的美女老板叫张益平，也是留德华人。她在开始阶段和班显荣合作，在北京推销鞍山翻斯特的实木窗。销售得很好。与中国早期实木窗相关的还有德国海福乐公司的总经理杜庆平博士。杜博士把德国的一家比较小的五金厂“富尔”（FUHR）的木窗五金引进了中国市场，打的是海福乐的商标。

中国早期的实木窗批量用的不是格屋也不是诺托的五金而是海福乐的五金。后来不知什么原因班显荣和张益平的合作出了问题。张益平就在北京成立了美驰门窗公司自己生产实木门窗并打开了北京的家装木窗市场。美驰门窗成为了德式实木窗的标识，名气远远超过了鞍山翻斯特成为了北京门窗家装市场的第一品牌。当时在北京东三环旁，美驰门窗有一块很大的广告牌非常醒目。

九十年代末期哈尔滨森鹰开始进入实木窗市场，很快就做大了。上世纪九十年代末期和本世纪初期，哈尔滨集中了以森鹰为首的一批木窗厂成为了中国实木窗的生产基地。笔者曾经在1999年底访问过森鹰。当年森鹰的总工程师赵宁曾和笔者有过一次很有意思的讨论，记得当时赵宁拿了两扇窗给笔者看并征求意见，一扇是德式铝包木窗，另一扇则是意大利的木包铝窗。就是凭着这扇意大利窗启发的创意赵宁开发出了中国特色的木包铝窗。森鹰也就是凭着德式铝包木和意式木包铝两大类窗打开了中国的木铝复合窗市场。

如果论功行赏，鞍山翻斯特的班显荣，北京美驰张益平和德国海福乐的杜庆平博士对中国高端实木窗的开局都是功不可没。可惜的是班显荣的鞍山翻斯特没有做大，他后来移民到加拿大开了一家木窗厂。班显荣后来在加拿大成立了一个加拿大恒通国际有限公司，2004年以该公司名义在国内投资了鞍山奥德曼门窗有限责任公司。不过在国内没有做大，在业内影响有限。

张益平移民到新西兰后把美驰门窗交给了他的两个弟弟张赤球和张建国经营。海福乐在格屋，诺托和丝吉利娅等门窗五金巨头进入中国市场自知无力竞争退出了中国窗五金而转向家具五金和室内门五金市场。

真正把德式木窗在中国做大做强是森鹰。中国的很多木窗大厂的骨干都来自森鹰。森鹰成为了中国实木窗行业的“黄埔军校”。曾经的森鹰总工程师赵宁作为中国木包铝门窗第一人后来到上海凯庭门窗厂当总经理，在他的领导下凯庭把木包铝窗做到了极致。森鹰则放弃了木包铝而专注于德式铝包木门窗。

河北高碑店的奥润顺达和德国墨瑟门窗厂合资推出了高端品牌墨瑟木窗。北京米兰之窗也进口了一套全新的木窗自动化生产线并在中国大批首推4毫米间隙的高端木窗。森鹰董事长边书平和米兰之窗董事长马俊清则成为中国高端实木窗的领军人物。和塑料、断桥铝合金门窗不同，中国的实木门窗的发展总体上还是健康的，没有发生PVC塑料门窗那样的全面恶性价格竞争以至于质量大幅下滑沦为中低档门窗。

实木门窗因为设备投资高和原材料昂贵造成入门门槛高，挡住了一大批中小门窗厂才避免了恶性竞争，维持住了相对合理的价格水平。德国木窗设备供应商威力在中国的销售一直不错。这和木窗加工中心技术要求高，国产设备还跟不上有关，也和木窗利润水平高，可以用得起高端设备有关。中国的实木窗到目前为止基本上还是全部采用进口五金。国产五金虽然曾经做过一些实木窗项目但各大木窗厂最终都放弃了国产五金，主要原因还是进口五金件和国产五金件的价差在整个实木门窗的成本中占比很小。使用原装进口五金件可以提升木门窗的档次卖出好价格。实木，铝包木和木包铝门窗由于成本高在中国市场主要应用于高端别墅和家装市场，发展很快但整体的市场份额还是很低（<1%）。

中国门窗市场的框体材料总体上还是铝合金和PVC塑料型材两分天下的局面。铝合金门窗的占比要高于塑料门窗。在中高端门窗市场中铝合金门窗占据约70%的份额。PVC塑料门窗主要用于中低端门窗市场。中国塑料门窗市场上中高端PVC塑料窗只有大概20%的市场份额，低端塑料门窗占据了近80%的市场份额。

中国门窗开启方式的发展

长期以来中国门窗的开启方式以简单推拉为主，华南地区受香港影响外开窗也占据一定的市场份额。

九十年代中后期中国门窗的开启方式大概是70%的推拉窗和30%左右的平开窗（内外平开）。推拉窗虽然成本低，但解决不了密封保温的问题。出于节能的要求，內平开窗开始在北方地区推广，而且主要用于PVC塑料门窗、美式提拉窗和日韩式的高密封推拉窗也曾经有一定的市场。进入21世纪后中国官方逐步偏向采纳以德国为代表的欧式门窗体系。中国的门窗标准也主要参考以德国为代表的欧式标准，欧洲门窗体系在中国的地位得到稳固。美式提拉窗和日韩式推拉窗逐渐被中国高端市场淘汰。

根据我国建筑节能发展的基本目标：新建采暖居住建筑1986年起，在1980～1981年当地通用设计能耗水平基础上普遍降低30%，为第一阶段；1996年起在达到第一阶段要求的基础上再节能30%，（即总节能50%）为第二阶段；2005年起在达到第二阶段要求基础上再节能30%（即总节能65%）为第三阶段。是否节能成为了外立面门窗的发展方向。在国家一系列建筑节能政策的推动下，多锁点平开窗（含外平开）成为了主导开启方式。由于高层外平开窗掉扇事故频出，在北京和一些地区7层以上高层禁用外开窗。多锁点内平开窗成为了中国北方地区的标准开按启方式。

天津市甚至在新建建筑中禁止使用推拉窗。内开窗包括内开内倒开启方式的市场份额不断上升。按2015年门窗市场情况估算，平开窗（含内外平开，内开内倒）在中国门窗市场的份额已达到65%以上，其中内平开窗占总门窗市场份额约33%，内开内倒窗占比约为8%，外平开窗占比约24%。内平开窗（含内开内倒窗）主要用于北方地区，外平开窗则主要用于南方地区。

推拉窗在中国门窗市场的市场份额已大幅度下降到35%左右且主要应用于中低端市场。随着中国门窗市场的进一步发展，内开窗尤其是内开内倒窗的比例还在增大。而且出现了一些特殊开启方式的门窗，因为占市场比例很小，就不再这里展开讨论了。

鉴于平开窗的五金件价格高于推拉窗且随着窗扇尺寸增大而增高，中国建筑市场形成了中国特色的“大固定。小开启”门窗造型。开启扇只占门窗面积的三分之一到四分之一。就是减少开启扇，增大固定扇以降低成本。

中国门窗五金的发展

九十年代中后期，为了配合德国PVC型材在中国的发展，德国五金生产企业陆续进入中国市场后推动了中国PVC塑料门窗五金的发展。国内五金生产企业开始生产欧标U槽口的门窗五金件，初期主要以仿制德国五金为主。主要生产厂家有山东国强、河南新乡华龙、浙江奉化联鑫、广东金峰四大厂家以及后来的温州瑞德，还有台湾的美商卫士，基本以塑料窗五金为主。

德国U槽口五金本来有望打进庞大的中国PVC塑料窗市场的。本世纪初塑料门窗崛起时，高端塑料门窗确实也都使用德国原装U槽口五金件。德国原装U槽口五金通过大批量高自动化和高机械化生产，实际生产成本并不高，但是加上14%的关税和16%增值税后推高了原装进口的成本。在经历恶性竞争后中国PVC门窗沦为中低端门窗，价格大幅下滑，PVC塑料门窗基本不再用得起德国五金，包括一些高端的PVC塑料窗也不再使用德国原装U槽五金件。尤其在断桥铝合金窗成为中国中高端市场主流门窗后，作为德国传统强项的U槽口五金在中国基本退出了庞大的PVC门窗市场，而只集中于木窗市场和使用U槽口（木包铝门窗为主）的铝合金门窗市场。

中国门窗市场对进口U槽五金的年需求量估计也就2百万套左右，主要用在实木门窗上。这点用量还不到德国大的门窗五金生产企业一个月的产量。也正是因为中国市场对德国U槽口门窗五金的需求量不大也导致进入中国市场的德国门窗五金企业没有动力去推动U槽五金的大规模国产化。所以从某种意义上来说，中国PVC塑料门窗的低端化阻止了德国U槽五金进入中国市场，加上关税无形中保护了中国的塑料窗五金在国内的市场地位。随着断桥铝合金门窗的崛起，欧洲的门窗五金生产企业在中国开始大力推广在德国和欧洲市场份额不高的C槽口铝合金门窗五金件。国产主流门窗五金也从以塑料门窗五金为主转向以铝合金门窗五金为主。除了原来的塑料门窗五金生产企业开始生产铝合金门窗五金外，还出现了一大批新的铝合金门窗五金生产企业。由于品质差异，以德国门窗五金为代表的**品牌门窗五金一直占领着中国中高端门窗市场较高的份额。从2001年到2010年，这十年是**门窗五金生产企业在中国发展的黄金时期。每年销售额的增长率在30%到50%。**品牌的门窗五金销售额当时占据中国中高端市场的半壁江山，高端房地产项目都纷纷指定使用**品牌的门窗五金。

2005年左右香港的立兴杨氏异军突起，首开先河向市场推出了国产中高端铝合金窗五金。杨氏立兴的普通平开（内外平开，含内开内倒）铝合金窗五金从外观给人一种眼前一亮的感觉，品质上也接近了欧洲门窗五金的水平，冲压件用不锈钢，锌合金压铸件表面处理采用珍珠铬，防腐性能和美观度部分甚至超过德国产品。广东坚朗公司更是后来居上从单一幕墙五金生产企业转为生产门窗五金的全系列产品并成为了中国门窗五金生产企业的龙头老大。中国门窗五金市场逐步形成了以坚朗，合和，国强，兴三星和春光为代表的国产主流门窗五金。产品也从仿制**转变为根据中国市场要求自主开发，品质也不断提高。

中国门窗五金发展的另一个特征则是：常规普通门窗五金的种类和品种已经远远超过德国和欧洲的同类产品使得用户有更多的选项，更能满足中国市场的各类不同需求。随着国产门窗五金质量的不断提高和产品种类和品种的不断完善，中国的中高端房地产开发商也逐步接受了国产高端五金，很多原来计划使用进口品牌五金件的项目，出于降低成本和适用性的考虑都改用国产五金。

2011年应该是中国门窗五金市场的一个拐点，原来占据高端市场主导地位的德国和欧洲门窗五金则逐渐让位于国产高端门窗五金。国内大的房地产开发商逐渐和国产大的门窗五金生产企业形成一种战略合作伙伴关系，开发商集团采购五金件，五金生产企业则向开发商提供融资支持。**品牌五金企业已经基本被挤出主流市场。和德国塑料门窗型材生产企业相比，德国门窗五金企业总体上要稍微好一些。虽然被挤出了主流市场，不会有太大的发展但还都能维持且暂时没有生存之忧。

德式门窗五金在中国的发展

德式窗以内开内倒（DK，也称平开下悬）为特征，德式高端推拉门则以提升推拉门（HS），折叠推拉门（FS）和平移内倒推拉门（PSK）为代表。

内开内倒窗是德国人在1935年的发明。笔者在进入丝吉利娅公司初期，为了了解门窗五金曾经读过一篇德国关于门窗的博士论文。这篇论文就是研究所有门窗开启方式的特点，把门窗节能，防水，防风，防盗，逃生所有的性能进行量化打分以作比较。论文的结论就是德式内开内倒门窗的综合性能是所有开启方式中最好的一种。

1999年笔者在中国做市场调研时内开内倒窗才刚刚出现不久，能否被市场接受还是个问题。很多人第一次看到内开内倒窗处于内倒位置时都以为门窗坏了，也不知道如何操作。当时在中国市场上还有美式提拉窗和日韩式高密封横拉窗。美式提拉窗因为窗扇做不大而被逐渐淘汰。日韩式横拉窗和中国的普通推拉窗本质上没有什么区别。不管是横拉还是竖拉都无法完全密封解决节能的问题。只有多锁点的平开窗才能最好地解决密封、节能保温、防风、防水、防盗等一系列问题。多锁点密封平开窗虽然解决了保温节能问题可是会带来通风不畅的问题。内平开窗开启通风后会占用室内空间，影响室内窗帘和其它布置。所以作为内平开窗升级版的内开内倒窗成为新宠。内开内倒最大的优点就是很好地解决了密封和通风的矛盾，既保证关闭时密封保温又能在内倒时保持室内外空气对流通风。而且不占用室内外空间，可以实现在不移动窗台物品和下小雨时把窗扇放在内倒位置上通风。尤其在北方寒冷天气时进行短暂的内倒通风非常方便。

中国寒冷地区的北方市场从一开始就接受了内开内倒这种窗型，只是因为内开内倒五金件价格昂贵影响了推广。在内开内倒五金件通过国产化和国内仿制成功大幅降低价格后，内开内倒窗风靡全中国尤其在北方市场占据了越来越大的市场份额。

上世纪九十年代末期，中国门窗内开内倒窗五金件的年需求量全中国也就十几万套的规模。市场占比不到1%。经过20多年的发展，本世纪二十年代中期内开内倒窗在中国门窗市场占比已达到8%，年需求量发展到几千万套，有成百倍的增长。内开内倒窗在中国已经成为了最受欢迎的开启方式之一。中国已经成为亚洲最大的内开内倒窗市场，也是除德国和欧洲外全球最重要的内开内倒门窗市场。

在中国的南方市场，由于南方人的大开窗通风习惯导致内开内倒窗因为通风量不够大还没有被普遍接受，因此有人说内开内倒不适应南方市场。实际上中国的广大南方市场更需要密封性能好的门窗。因为中国以长江为界划分南北方，所有长江以南的地区冬天都没有暖气，夏天更是要常开空调。高密封的门窗可以大幅降低空调能耗，在冬天则可保温，其实对南方人生活质量的影响一点不亚于对北方人的影响。相信随着节能要求的不断深化和空调使用率的不断提高，内开内倒窗在中国南方一定会越来越受欢迎，内开内倒窗这种开启方式，已经在中国深深扎下根并开花结果了。

相对内开内倒窗，三款德式高档推拉门中只有提升推拉门得到中国市场的广泛认可。提升推拉门延续了推拉门不占空间且操作简单的优点，很快地被长期习惯于使用普通推拉门的中国人所接受。通过操作执手升降门扇的方式，完美地解决了推拉门不密封的问题。

在中国，提升推拉门已大规模地应用于高端市场。相比之下，折叠推拉门和内倒推拉门在中国的发展则受到一定的限制。这两款门最大的问题在于门槛太高和扇框截面太大，不够美观。此外德式折叠门的门扇太小，满足不了大门洞的需求。内倒推拉门操作比较复杂，容易损坏。从价格上看，折叠推拉和内倒推拉门五金偏贵也是阻碍其发展的一个重要因素。

中国门窗五金生产企业在参考德式推拉折叠门后开发了自己的低门槛，大门扇和窄门框折叠门比德式折叠门更受欢迎。还有人参考德式内倒推拉门开发出了内倒推拉窗并在中国市场推广。通过引进德国门窗技术并在吸收消化德式门窗五金优点的基础上，发展了中国特色的门窗五金。

中国大陆的高端门窗水平已经是亚洲第一并进入世界前列。反观日本和受日本影响很深的台湾这样的发达国家和地区，门窗基本上还停留在单玻通体铝合金简单推拉门窗的水平上，远远落后中国大陆市场。

笔者曾在2007年到过台湾参加当地客户的技术推广会。当时有几家台湾电视台采访了现场发布了断桥铝合金门窗进入台湾市场的新闻。也就是说台湾铝合金门窗到迄今为止还没有广泛使用断桥技术。实际上台湾空调使用率占到全年时间的70%，非常需要密封性能非常好的门窗。日本大部分地区的纬度和中国北方地区相似，冬天也很冷。可是住宅到现在使用的还是单玻通体铝推拉门窗，日本的门窗技术要落后中国大陆一大截。

门窗五金表面处理的发展

1999年中国的PVC塑料门窗刚刚崛起，高端铝合金门窗还没有起来。中国的门窗五金制造还集中在塑料门窗U槽五金上面。当时使用的门窗五金件不管是德国的还是中国的都主要是钢带冲压件，零件表面都会进行电镀处理。

传统冲压钢件表面处理不论是德国还是中国都是镀锌后再铬化处理以提高表面的防腐性能，这种表面俗称为铬黄表面。德国五金的防腐能力按标准要求达到盐雾试验240小时，中国五金件最初的标准则是盐雾试验90小时。

德国几大家门窗五金的表面虽然都是铬黄表面可外观都略有不同。最好看的铬黄表面是诺托公司五金件，黄灿灿的有点像黄铜色。最难看的铬黄表面是丝吉利娅的五金表面，表面遗留着很多彩色斑纹。虽然丝吉利娅五金件的防腐性能很好。能达到480小时，超过德国标准一倍，可是中国人更看重外观。这么贵的五金件，外观就应该像首饰一样无可挑剔，表面外观直接影响五金件的销售。

在丝吉利娅中国分公司成立之前，五金件通过经销商威必驰公司在中国销售。五金件外观不佳部分地影响了销售。2000年德国纽伦堡国际门窗博览会上，丝吉利娅公司在德国开始推出银色表面的五金件。银色五金表面的推出在欧洲主要是环保的要求，因为传统的铬黄表面处理会带来后续含3价铬离子废水处理困难的环保问题。推出银色表面正是打算用环保的6价铬处理代替不环保的3价铬处理。整个德国和欧洲机械加工主要是汽车行业当时正在紧锣密鼓讨论这个问题并做出了一些尝试。丝吉利娅推出的银色表面五金正是这种尝试的一步。

正在筹备的丝吉利娅中国公司看到了一个商机。既然丝吉利娅的铬黄五金表面不好看为什么不能推出一种全新的五金表面呢？这个大胆的想法当时是有一定风险的。首先是这种银色表面在德国也是刚刚出现，表面防腐性并不比传统的铬黄表面强。在整个中国五金表面都是铬黄色的大背景下一旦激起其他五金件供应商以及门窗厂的联合抵制后果不堪设想。好处是中国分公司成立时立即推出新产品，新公司、新产品以全新面貌出现可以给人一种耳目一新，眼前一亮的感觉，也不用等过几年再换产品又要报废处理铬黄表面的老产品。按照正常的程序，新产品都是先在德国销售数年后才能放到分公司销售。通过游说丝吉利娅销售总监，丝吉利娅中国公司得到允许在中国首推这种银色表面的五金件。

2001年1月8日，丝吉利娅中国公司成立时马上在中国推出了这种银色表面的五金，在中国门窗行业掀起了一股“银色风暴”。我们称这种银色表面为“钛银表面“，给人一种表面含钛含银的高档感觉。其实所谓的“钛银”表面既不含钛也不含银。从技术上来说铬黄和钛银表面前期处理都是一样的，都是表面电镀锌。不同的是后续的铬化处理，因为光镀锌防腐性能是不够的，只有经过后面的铬钝化处理才能大幅度地提高五金件的防腐性能。

传统的铬黄钝化处理已经是一种众所周知的技术，没有什么秘密可言。要想用环保的6价铬钝化处理并能达到传统铬黄处理的防腐性能确实是当时的一个技术难题。德国的电镀供应商在汽车行业的压力要求下开发出了新的化学产品基本解决了这个问题。环保的6 价铬钝化技术处理的五金表面基本达到铬黄处理的表面防腐指标。但是在批量使用时银色表面的防腐性能还是不够稳定。丝吉利娅在推出银色表面时强调的重点是欧洲根据环保要求马上就要淘汰传统铬黄表面，以后就只有银色而没有铬黄色五金件了，银色表面是方向。丝吉利娅也在国内媒体上到处打广告“告别铬黄表面，丝吉利娅钛银表面引导世界新潮流”。笔者也到处在国内门窗行业的各种学术交流会上作报告宣传银色表面。

作为一个新成立的公司我们是没有压力的。可是对于已经有很多稳定客户的竞争对手还是有很大压力的。最大的竞争对手本来已经打算逐步推出银色表面的新款五金件并在门窗厂做了一定的预宣传。他们还计划在推出银色新款五金件时涨价30%。丝吉利娅率先推出银色表面打了竞争对手一个措手不及，打乱了他们推出银色表面的时间表和涨价计划。还有竞争对手当时则做了相关实验试图证明银色表面五金件防腐性能不如铬黄表面以阻挡银色表面在中国的推广。可是已经走出国门的中国门窗企业在**看到这个发展趋势。可以这么说，如果丝吉利娅不大力推银色表面，中国五金的铬黄表面应该还会持续使用至少3到5年。很多竞争对手的客户纷纷要求更换成银色表面五金件。可是还有一部分老客户因为还有铬黄色表面的五金库存不愿用银色表面五金件。这样竞争对手就被逼着同时供应铬黄和银色表面的五金件，就得同时备两种表面的五金件以满足不同客户的需求。

双重库存给竞争对手造成很大的物流压力。丝吉利娅公司因为只有银色表面五金则没有任何物流压力。最后竞争对手不堪物流压力被迫给所有还库存有铬黄色五金件的客户免费更换成银色表面五金件，收回来的铬黄色表面五金估计很大一部分都报废了。从此中国市场上银色表面五金成为主流。国产的五金也跟着逐步全面改成了银色。实际上中国门窗五金本来没有很大的压力这么快改变表面颜色的，因为国内环保标准短期内并没有要求淘汰铬黄表面的要求。可以说丝吉利娅公司的运作使得中国门窗五金表面的演变和德国几乎同步。推出银色表面可以说是丝吉利娅中国公司在中国市场最成功的一次商业运作，即改变了原来自身五金表面不佳的被动局面又给竞争对手造成很大的物流压力。从整体的正面效应上来说推动和加速了中国门窗五金表面的转型。

中国门窗型材五金槽口的发展

九十年中前期，中国门窗水平还处于一个非常落后的状态。单玻钢窗和简易铝合金推拉窗毫无技术可言。五金件也非常简单，钢窗直接把合页焊接在窗扇和窗框上，锁闭则是简易的单点锁，推拉窗则是廉价的简易滑轮加锁闭器，既不保温隔热也不密封。

九十年代中后期，随着德国塑料门窗型材厂和五金件进入中国市场带来了德国门窗的技术。德国的门窗使用的是标准化的技术。以塑料窗为例，窗扇统一使用了标准五金件槽口（因其形状像英文字母U而俗称U槽口），这样所有的标准五金件都可以装得上。

窗框槽口则可以作一定的变化，让各塑料型材厂可以设计有自己特点的型材。窗框槽口的变化也被限制在规定的范围内。窗扇上五金件基本是一样的，只需要根据不同的窗框槽口配相对应的数量有限的专用五金即可。这样可以保证了型材和五金的配合又可让型材厂保有设计自家特色型材一定的自由度。每家型材厂推出新的型材系统前都会向五金厂提供窗框截面图，五金厂则会设计出配套的五金件。这种模式也很快被中国的门窗行业所接受，所有的塑料型材厂的五金槽口都基本采用德式欧标U槽口。因为塑料门窗型材的挤压模具非常昂贵，所以型材厂都不会轻易改变五金槽口。

塑料窗五金件大部分都是冲压件，模具也很贵，所以五金件生产厂也不会轻易接受五金槽口的改变。所以中国塑料门窗行业里不管是型材厂还是五金生产厂都几乎100%地接受了德国五金槽口也从来没有动过心思去改变五金槽口，这种状况一直保持至今。

木窗的情况基本和塑料窗一样普遍使用欧标U槽口。木窗五金除了合页和锁座外基本上和塑料窗五金相互通用；相比之下铝合金门窗行业则是大不相同。中国的广大南方门窗市场一直主要使用铝合金窗。因为长期以来没有统一的标准，所以在铝合金型材设计上形成万国旗的乱象。因为铝合金型材生产的挤压模具很便宜，可以任意设计和改变型材断面，各铝合金型材厂都可以随意生产型材，自成体系。最早的铝合金推拉窗和简易外开窗五金也很便宜，生产也简单，对型材五金槽口的要求形不成统一的要求。五金件生产厂都会针对型材槽口配套生产五金件。

2003年前后，高端断桥铝合金门窗的崛起把五金槽口问题一下子推向风口浪尖。和塑料门窗统一使用欧标五金U槽口不一样，铝合金门窗虽然也有欧标槽口（因其形状像英文字母C而俗称C槽口），可是铝合金门窗欧标C槽口在德国并没有形成主流。铝合金门窗系统的巨头，德国旭格公司是欧洲铝合金系统门窗的老大。旭格公司提供的是封闭槽口的铝合金系统门窗，不采用欧标C槽口和欧标五金件而只使用适合自己封闭槽口的专用五金。其他大的铝合金门窗系统公司也都是采用自己的封闭槽口和非标五金。只有一些小的系统公司才使用欧标C槽口。铝合金门窗在德国的市场份额本来就不大，主要用于商用市场。除去使用封闭槽口的众多系统公司外，欧标铝合金门窗在德国市场尤其是住宅民用市场份额就更低了，影响力远低于塑料和木门窗以及封闭槽口的铝合金系统门窗。而且欧标槽铝合金门窗在欧洲也主要存在于平开窗（含内开内倒窗），在外开，推拉窗甚至平开门方面没能形成一个完整的欧标C槽口体系。欧洲五大门窗五金件生产厂只有三家生产铝合金门窗C槽口五金件且产量不高。加上国内传统的铝合金型材生产企业也已经有自己的型材体系和五金槽口。所以中国铝合金门窗欧标槽的发展一直就非常坎坷。各大型材厂都按自己的理解开发和生产五花八门的欧标槽型材。

丝吉利娅在中国的第一个高端铝合金窗项目“山东省地税局宿舍”，使用广东北方西林门窗厂自己开发的型材时就出现了型材槽口和五金不配套的问题，最后不得不对型材做了很多特殊挖刨处理才勉强把五金件装上去。为了应对铝合金五金槽口的乱象，几家大的德国铝合金门窗五金生产企业在中国开展了欧标C槽口的宣传。五金件的技术图册前面都会提供欧标C槽口的标准图纸并作相应说明。各家技术部都增加了一项服务，就是帮助门窗厂设计型材和审查铝合金型材和五金件的适配性。鉴于中国铝合金门窗体量远远大于德国和欧洲市场以及欧标C槽在德国乃至欧洲相对的弱势地位，中国的铝合金门窗行业一直有是否要接受欧标C槽为中国标准槽口的讨论。

刘旭琼主任领导的门窗配套件委员会就曾经成立过一个专家组接受了建设部的一个科研课题“中国夏热冬冷地区平开窗系统设计调研”。鉴于这个课题曾对外严格保密，业内曾猜测这个课题的初衷考虑过推出中国铝合金门窗自己的系统和五金槽口。因为时机不成熟这个课题在完成后沉淀了将近十年。在该调研的基础上2015年出了一本书“建筑门窗配套件应用技术导则”，其中对在中国的各种门窗五金槽口做了一个全面的总结。在中国铝合金门窗行业最后形成了这么一个局面。所有使用德式五金的门窗全部使用欧标C槽口。尤其是很多国产铝合金门窗系统公司为了避免自己配套五金的困难都放弃封闭槽口而采用了欧标C槽口。但是在很多非德系五金尤其是在广大的南方家装铝合金门窗市场上就采用了非欧标五金槽口。当今的中国铝合金门窗市场形成以欧标C槽口为主，百花齐放的局面。起源于欧洲的C槽口在欧洲被局限于某些特定的市场且规模有限，反倒是在中国欧标C槽铝合金门窗，成为比德国和欧洲大得多也更完善的主流门窗市场。

中国门窗五金市场的划分

经过20年的发展中国门窗五金大致形成了如下三个市场：在2016年粗略估算过中国的门窗五金市场。如果按年生产5亿平米门窗，每2平米需要一套五金件计算，中国年需求门窗五金件套数为2.5亿套，总销售额约100亿元人民币。

第一市场

主要是德国产品为主的**品牌门窗五金件。南方高端家装市场部分使用国产特色五金，例如大门扇低门槛折叠门，各式高端推拉门等。面对的主要是国内高端房地产项目和高端家装市场。

市场份额（按五金件套数算）：年需求约为1.25千万套，市场占有率约5%

市场份额（按五金件销售额算）：年销售额约15亿(其中**品牌约13亿)，市场占有率约15%。

第二市场

主要是国产大中型门窗五金厂生产的门窗五金。面对的是大量的对价格比较敏感的中高端房地产项目。第二市场是中国的主流市场。占据中国门窗市场半壁江山以上而且还在不断增大。

市场份额（按五金件套数算）：年需求约为1.25亿套，市场占有率约50%。

市场份额（按五金件销售额算）：年销售额约60亿，市场占有率约60%。

第三市场

主要是小五金厂生产的简单推拉锁闭器和低端滑轮为主的推拉窗五金以及简单单点锁的平开窗（含内外平开）。主要面对中小城市和广大农村市场的低端市场。随着中国门窗的高速发展低端门窗逐步向中端门窗过渡，低端门窗市场份额在不断减少。

市场份额（按五金件套数算）：年需求约1.125亿套五金件。市场占有率约45%。

市场份额（按五金件销售额算）：年销售额约25亿。市场占有率约25%。

中国和欧洲门窗市场比较

为了更好的理解中国门窗市场，需要先分析讨论一下欧洲门窗市场。和中国门窗市场不同，欧洲的门窗市场有如下几个特点：

除了意大利和西班牙等南欧地区气候比较温和外，整个欧洲基本属于寒冷地区。所以欧洲主流住宅市场普遍使用PVC塑料窗和实木窗。只有气候温和的南欧国家才部分使用铝合金门窗。

在德国等寒冷地区铝合金门窗出于成本原因则主要是用在公共建筑如大商场，大酒店和办公楼上，很少用于住宅市场，因为要达到和PVC塑料门窗和实木窗同样的保温性能，铝合金门窗需要采用大型腔和大断桥从而导致成本大幅上升。粗略估算，德国铝合金断桥窗的成本是实木窗的两倍，塑料窗的四倍以上。所以成本昂贵的铝合金门窗在德国以及寒冷的大部分欧洲地区不是主流门窗，而价廉物美的PVC门窗才是德国和欧洲大部分地区的主流门窗。

欧洲民居高端门窗主要使用实木门窗而不是铝合金门窗。中国的小型腔和小断桥铝合金窗的价格大概是塑料窗的一倍，可只有实木窗价格的30-50%。中国铝合金门窗这种高于塑料门窗低于实木门窗的定位使其具有最佳性价比从而成为中高端门窗的主流门窗。这是德国以及欧洲门窗市场和中国门窗市场的最大不同之处。

德国的门窗五金生产企业大量生产的是塑料门窗和实木门窗五金件（U槽五金）。塑料和实木门窗五金是德国五金生产企业的主流产品，以冲压件为主采用高机械化和高自动化的生产模式。产量最大的五大门窗五金生产企业中只有诺托、丝吉利娅和格屋生产铝合金门窗五金件（C槽口五金）。迈柯和温格豪斯都只生产塑料窗和实木窗的五金件。铝合金门窗五金因为产量低且以压铸件为主还无法采用高自动化的方式生产，材料成本也高，所以价格昂贵。铝合金门窗五金在德国和欧洲整个门窗五金市场的占比很低。这一点和中国门窗市场也大不相同。

因为寒冷德国和大部分欧洲国家门窗采用密封性能更好的内平开（含内开内倒）的开启方式。德国就根本没有推拉窗和外开窗。只有在英国才部分采用外开方式。气候比较温和的欧洲南部地区也存在推拉的开启方式，但是比例很低。这与中国门窗大量的推拉和外开开启方式也不同。

在欧洲门窗厂可以自行决定使用那家的五金件。在中国则在很多房地产项目中由开发商指定使用那家的门窗五金件。门窗厂在门窗五金件的选择上可以建议，也有一定的话语权，但是最终决定权在开发商手上。从发展趋势上看，中国大的房地产开发商和一些大的五金件供应商逐步地形成相互支持的集团采购的战略合作伙伴关系，对于这些开发商的项目，门窗厂在五金件的采购方面已经失去了话语权。

德国和欧洲门窗五金市场和中国门窗五金市场一个很大的差别是营销模式。鉴于这个差别比较复杂并直接影响到众多进入中国市场的**品牌门窗五金企业，下面就把这个问题展开详细讨论。

德国和欧洲的门窗五金生产企业在欧洲基本不直销而主要采取和经销商合作的销售模式。生产企业把产品卖给经销商，然后经销商把产品再卖给用户。价格，付款条件等商务谈判，备货，供货都由经销商负责，生产企业也不需要常备库存。

德国的经销商上体量都很大。比如说威必驰德国总部的年销售额达近10亿欧元，远远超过门窗五金生产企业。除了销售知名生产企业的产品外，经销商还会通过OEM形式推出自己商标的产品不断补充自己的产品线。面对强大的经销商，五金生产企业相对处于弱势地位。经销商在最终用户哪里比五金生产企业有更大的话语权。经销商推销产品的力度在德国和欧洲要大于生产企业。比如说在格屋公司退出和经销商威必驰的合作而直接销售后，威必驰就向原来使用格屋门五金的门窗厂推荐丝吉利娅的高端推拉门五金使其销量大增。

关于采用直销还是交给经销商哪种方式更好，在德国也一直有过讨论。有些德国生产企业比如说格屋公司就决定不和经销商合作而采用直销模式。德国门窗五金企业进入中国市场初期时也想采用和德国一样和经销商合作的模式，可是中国的国情和德国很不一样。

中国门窗五金行业中没有形成像德国威必驰那样体量和整合能力并全国规模销售的大经销商。在经销商无足够库存，无销售力度，无信贷支持，无足够技术支持和提供好价格的市场环境下，中国大的门窗厂更愿意和生产企业合作而普遍排斥经销商。对于一些大的五金生产企业来说，欧洲那种经销商的优点在中国体现不出来。

中国中高端门窗行业还处于新发展阶段，竞争激烈，销售工作主要集中在客户公关，客户争取和客户维护上面。直销的力度要大于经销商。

和欧洲市场不同是中国的房地产开发商对门窗五金的使用有决定权。一旦某个项目指定某个品牌的产品则开发商会要求所有的门窗五金全部由一家供应商提供，有的甚至要求必须使用同一个商标。

在中国门窗厂都是手工安装五金。更换五金产品对门窗生产基本没有什么影响。所以门窗厂可以随意更换五金，所以价格敏感度更高。门窗厂认为通过经销商采购，成本会增高，更愿意和生产企业合作。

中国的五金生产企业普遍不接受经销商同时销售竞争对手的产品。对门窗厂来说五金生产企业相对经销商有更大的话语权。

德国格屋集团

格屋集团下属Gretsch-Unitas GmbH Baubeschlaege，BKS GmbH，Ferco International SAS三大公司。德国格屋集团在德国属于有点另类的门窗五金生产企业。在国际市场上采用的营销模式和其他德国五金企业都不太相同。从产品大类来看德国格屋集团是所有德国门窗五金生产企业中产品门类最齐全的企业。

格屋集团的产品覆盖几乎所有的室内外门窗和幕墙五金。但是在德国市场上主流内开内倒门窗五金销量上格屋集团则落后于诺托和丝吉利娅集团。格屋公司的传统强项在于高端推拉门五金。尤其是提升推拉门五金的销售上，格屋公司在全球市场上名列前茅。在德国曾经有过传说。丝吉利娅和格屋公司早期有过默契，即丝吉利娅公司不生产门五金，格屋公司不生产窗五金。结果格屋公司首先打破默契开始生产窗五金，所以丝吉利娅公司也开始生产门五金了。在营销上格屋和大多数门窗五金生产企业采用和经销商合作的营销战略不同，格屋采用了直销的营销战略。格屋集团产品门类齐全为格屋的直销提供很好的基础条件。据说格屋对进入中国市场的产品有严格的限制，格屋最先进的五金产品是不被允许进入中国市场的。

格屋虽然第一个进入中国市场，但对于中国市场格屋集团似乎没有一个统一的战略。格屋集团当年在德国本土不生产铝合金门窗五金件，但是格屋集团名下的法国飞高（FERCO）公司则生产门类齐全的铝合金门窗五金。可是飞高公司和格屋中国公司并不合作而把产品代理权交给了香港的荣兴行。结果是格屋中国公司不能销售飞高的铝合金五金件。这对格屋中国公司则是一个很大的打击，面对铝合金门窗用量最大的中国市场却无所作为。格屋中国公司没有办法只好在中国大力推广铝合金窗开塑料窗五金U槽口，用塑料窗五金件代替铝合金C槽口的五金件。直到2010年左右格屋公司引入了铝合金内开内倒窗五金AK8后才改变了在中国铝合金门窗五金市场的被动局面。

格屋公司是第一个进入中国市场的德国门窗五金生产企业。1995年作为配套德国维卡公司和济南三塑在PVC塑料门窗型材上的合资企业，格屋进入中国市场和济南一家生产变压器的国营企业“志友股份有限公司”成立了一家合资企业（格屋占股60%）。首任总经理是德国人霍蔓（Hoffmann）。合资企业中国方面由叶林钢担任副总经理。骆冰任销售部经理，尚军任技术部经理，房公殿在尚军下面负责一些技术工作。因为“志友公司“内部问题叶林钢被调离，德方总经理霍蔓也在3个月后离开格屋。接任总经理是个学过中文的德国人Lang Reinisch，中国人都叫他“朗”。是一个年轻且无所事事的德国人，据说每天一上班就上网，不干正事，每周五就在办公室睡觉。朗干了半年总经理就被撤职了，以后换了一个德国克罗地亚混血儿约翰（John Vranic），是个中国通，据说在北大学的中文，中文水平堪比中国人。大家对他印象其实不错，可是他没干多长时间就被格屋总部撤换。

合资企业严重亏损后，1997年格屋买断中方股份成立独资企业“格屋建筑五金（济南）有限公司“。在几任德籍总经理失败后。格屋开始从中国人中选总经理。第一个中国人的总经理马宏先生（任期2000年-2003年）在2000年上任。应该说马宏先生还是有一定战略眼光的。据说他宣布要与国产产品竞争并以当时的国产五金老大山东国强为主要竞争对手。试图进入国内中端市场，追求更大的市场占有率。在这种战略的指导下，为了追求低成本，格屋产品质量直线下降，在业内的形象一落千丈。笔者记得当时在南方考察家装市场看到一家门窗门市里用的是格屋的五金件。就问为什么不用诺托或者丝吉利娅公司的五金件，答复令人大跌眼镜，“丝吉利娅和诺托的五金适用于高档门窗。我们属于中档门窗，所以用格屋的”。笔者认为马宏先生想进入中国主流市场的战略总体上是正确的，问题出在混淆了中国高端市场和中端市场需求的不同，结果是中端市场没进去，高端市场丢得更厉害。自马宏先生之后格屋产品的品质和市场形象很长一段时间就没有再起来过，只能以低价为卖点。当时市场上的项目在竞标时格屋公司总是报的最低价，除此之外格屋公司恐怕就没有什么有效的手段竞争了。记得当时格屋公司在济南一个普通的业务员跳槽到丝吉利娅公司，结果格屋起诉这个业务员说她泄露商业机密并把丝吉利娅公司连带起诉。销售业务员跳槽在中国本来就是很普通的事情，因为业务员跳槽而打官司可见当年格屋公司的格局。结果官司没打完马宏先生就下台了。

马宏先生的后任为瞿迹先生（2003-2006），属于性情中人很好交往，瞿迹虽然不怎么对外出面可他对格屋德国总部和行业内发生所有事情门清。从他开始格屋公司和丝吉利娅公司在中国就进入了一种良好的沟通阶段。有什么事情可以通过对话来协商。可惜瞿迹先生的总经理没当几年，格屋就在香港设立了一个亚太总部，从德国盖泽公司挖了一个德国人郝克（Hauck，任期2005年-2008年）过来负责。郝克先生长期待在中国。格屋从此又回到了德国人当政的时代。瞿迹虽然是总经理可是已经没有总经理的权力了。因为盖泽公司的主要产品是闭门器，在中国应该说和常规的外立面门窗五金不一样，属于室内门五金。郝克先生负责后从盖泽公司那边带来了一批作室内门五金的人，把注意力都集中到电动开窗器和室内门五金上面。外立面门窗五金就处于一种放任的状态，能够做多少就做多少。郝克先生负责格屋中国公司总共做了有4年多。然后他又走了。笔者曾经到济南去拜访过一次郝克先生。格屋的总部坐落在济南某个开发区的一栋旧厂房内，办公和生产都在一起。格屋总部甚至没有一间像样的会客室。只是在厂房大门进口的地方摆了几张沙发就算会客室了，毫无企业形象可言。很长一段时间里格屋基本被挤出了外立面高端门窗五金市场。

格屋内部管理混乱以至于德国总部不得不频繁派人到济南参与管理造成济南格屋公司运作成本不断增高。为了摆脱管理上的困境格屋壮士断腕，2007年在上海单独成立一个格屋贸易（上海）公司，摆脱管理混乱的格屋建筑材料（济南）有限责任公司的干扰，把管理规模缩到最小，费用最低。这也算是格屋一种无奈的做法。所有国内的销售和为格屋德国在中国的采购全部由格屋上海贸易公司统一处理。格屋建筑材料（济南）有限责任公司则在几年后注销关闭，格屋搬到上海后又换了两任总经理，首任总经理赖列（Ola Lai，挪威籍华人）只干了半年左右。接任的德国人Germer干了一年半左右。格屋公司从1996年成立到2010年一共换了8任总经理。丝吉利娅集团的财务总监曾说过一句很形象的话，换财务经理不能像换内裤那样频繁。这句话其实更适用于总经理。一个像走马灯一样更换总经理的企业如何能保证其政策的一贯性，如何能给客户一种稳定的感觉和信心。很长一段时间内格屋中国公司基本处于一种在高端门窗五金市场边缘残存的状态。

格屋状况的改变始于2011年第九任总经理卡恩（Kaan Guclu，任期2011年-2016年）。卡恩为一名在中国工作生活多年的德籍土耳其人，能说一口流利的中文。作为土耳其人，卡恩的思维方式和传统的德国人完全不同。他上台后采用了一些新的比较极端的做法：

超低价抢项目。因为当时格屋各方面都不行所以只能通过价格来取胜。而且价格不是低几个点而是低20%到30%的。这对客户还是有很大的吸引力的。

一反格屋历任总经理不轻易出面的作风，卡恩自己亲自跑项目，而且非常勤快。他本人确实也是一个优秀的销售人员。一个会说中文的老外又懂中国情况确实吸引了很多中国客户，中国人分不清土耳其人和德国人的差别都把卡恩当成德国人。卡恩的个人魅力销售确实很有成效。这对改进格屋在市场上的被动状况的确起到了很大的促进作用。

在格屋销售力量薄弱的地方大力发展经销商以增进销售额。这一招还是有效的。因为不少经销商在当地还是很有实力和关系的。借用格屋的德国公司牌子，经销商可以利用关系成功地运作一些项目。经销商是要盈利的，格屋必须要给经销商足够的空间，实际上还是低价营销。据说不少经销商在销售格屋产品时夹带一些自家的产品，这对格屋的品牌形象造成一定的损伤。

为了辅助低价营销战略，减低成本和增加盈利，格屋在几乎所有地方节约开支。在卡恩任总经理期间，格屋在中国几乎不参加任何展会和需要费用的活动以节省开支。用这种方式，格屋在2011年销售额增长了30%并在经济不景气的2012年仍能保持一定的增长。在卡恩任总经理那段时间格屋的销售额稳步上升。笔者非常理解卡恩的做法。他必须要有业绩，否则他不可能待得住。卡恩的低价政策确实吸引了一批中国门窗企业。门窗厂大部分都是趋利的。不少门窗厂开始在市场上推格屋的产品。

德国诺托弗朗克集团（Roto Frank Holding AG）

德国诺托弗朗克集团下属三个公司Roto Fenster- und Türtechnologie (FTT), Roto Dachsystem-Technologie (DST) 和 Roto Professional Service (RPS)。

诺托1996年进入中国市场，在北京成立“德国诺托·弗朗克股份公司北京办事处”，1997年在北京成立诺托弗朗克建筑材料（北京）有限责任公司。2014年成立诺托弗朗克门窗技术（中国）有限责任公司，2017年收购宁波联程机械有限责任公司改名为联程机械（宁波）有限责任公司。

德国诺托集团是一个非常国际化的集团。在全球市场上诺托集团一直采用先入为主，咄咄逼人的营销战略。和丝吉利娅集团等家族企业把重点放在德国和欧洲市场并小心翼翼地进入新的市场不同，诺托集团几乎在每一个国家都是先入为主，大幅度投入并保持着领先的市场地位。在世界各地诺托集团都大幅度本地化生产和本地化营销，体现了一种国际化的思维模式。

对竞争对手，诺托集团也是毫不客气的打压。在欧洲市场上诺托公司也把所有的竞争对手摆了一道。2006年欧洲所有门窗五金生产企业联合起来涨价8%。这是笔者见到的欧洲门窗五金生产企业最为团结的一次行动。可是诺托公司2007年到欧共体反垄断局举报了这次行动。听说当时来了警察搜查了丝吉利娅总部销售总监的办公室并带走了他的手提电脑。欧共体反垄断局经过6年的审查于2012年3月28日正式通知了罚款数额。诺托公司因为举报有功免于罚款。其他企业则全部被罚款。罚款金额原则上是要按照上年销售额的10%来计算。丝吉利娅公司原来计划被罚4800万欧元，后来据说是丝吉利娅公司申诉成功罚款就减少到1899.5万欧元。格屋公司（Gretsch-Unitas GmbH）被罚 2055.2 万欧元；迈柯公司（ Mayer & Co. Beschl?ge GmbH）被罚 1850.1 万欧元；温格豪斯公司（Aug. Winkhaus GmbH & Co. KG）被罚1953.7 万欧元；皓涛公司（HAUTAU GmbH）被罚 317.9 万欧元；富尔公司（CARL FUHR GmbH & Co. KG）被罚 221.5 万欧元；Heinrich Strenger GmbH & Co. KG 被罚10.4万欧元；Alban Giacomo SpA 被罚 279.3 万欧元。从此之后，欧洲的五金生产企业对协商涨价噤若寒蝉，谈虎色变。竞争对手之间也小心翼翼，不敢再对话了。

诺托中国公司是一个非常成功的企业。虽然它不是第一个进入中国市场的德国五金生产企业。但是他成功地击败了第一个进入中国市场的格屋中国公司。诺托1996年进入中国市场在北京建立了“德国诺托·弗朗克股份公司北京办事处”并和大连的一家中国企业合作在华销售产品。当时的首席代表是留德华人刘代庆。1997年诺托在北京成立独资企业“诺托弗朗克建筑五金（北京）有限公司”。德国总部派了一个在**读过大学并在诺托的**分公司工作过的的德国人马丁麦尔腾斯（Martin Mertherns）任总经理（因为他的名字比较难记业内人都叫他马丁，本文也按照业内习惯称他马丁）。

诺托中国公司的销售额占据了中国门窗五金第一市场的半壁江山，是中国高端门窗五金的第一品牌。诺托公司开发出了很多德国没有的但是适合中国市场的五金产品。2014年诺托把原属于诺托弗朗克建筑五金（北京）有限责任公司的一部分剥离出来在北京亦庄开发区建立了独立经济核算的基地“诺托弗朗克门窗技术（中国）有限公司”。2017年9月诺托还在宁波保税区收购了一家台湾企业“联程机械（宁波）有限公司”。这家台湾企业长期以来一直和诺托合作。通过大规模的企业转型和并购诺托获得了很大的成本优势，始终主导着中国门窗五金第一市场。

诺托中国公司还打破了德国门窗五金行业的行规，在中国推出了德国没有的诺托铝合金门窗系统。关于五金生产企业是否应该搞系统门窗在德国门窗五金行业一直存在着争议。因为这违背了不能和自己的客户发生竞争关系的行规。在铝合金系统门窗行业中有很多用户使用欧标槽口，有些本来就是五金生产企业自己的客户，如果自己推出系统就和自己的客户形成某种竞争关系。此外推出系统门窗就和自己大量的非系统门窗客户无形中形成了一种竞争关系。

丝吉利娅奥彼窗门五金（北京/三河）有限责任公司基地

德国丝吉利娅集团（SIEGENIA Group）

德国丝吉利娅集团下属“SIEGENIA-AUBI KG”，“KFV GmbH”和“ SIEGENIA-AUBI Sicherheits-Service GmbH”三个公司。

丝吉利娅公司原来叫丝吉利娅弗兰克公司（SIEGENIA-FRANK KG），1998年并购原属克虏伯集团的奥彼公司并在2003年合并为丝吉利娅-奥彼公司。2007年收购了KFV公司。在成立中国分公司前和威必驰中国公司合作，由威必驰公司代理中国市场的销售。2001年进入中国市场成立丝吉利娅弗兰克窗门五金（北京）有限公司。2003年更名为丝吉利娅奥彼窗门五金（北京）有限公司。2008年底成立“丝吉利娅奥彼窗门五金（三河）有限公司”。

丝吉利娅中国公司最初在朝阳区爱都大厦注册。2004年搬到亦庄开发区。作为在德国和欧洲占据很大市场份额的丝吉利娅公司一进入中国市场就遭到竞争对手的围追堵截。丝吉利娅中国公司稳打稳扎，始终保持原装德国产品的标准和品质，产品得到广大门窗厂和开发商的认可。市场份额很快上升到门窗五金第一市场第二的地位。

丝吉利娅的发展战略并不主要以提高销售额来衡量。在求量还是求利方面丝吉利娅追求一种健康的发展。丝吉利娅中国公司的销售额虽然在第一市场中排名第二，可是盈利水平则远超过竞争对手和同行业水准。2010年丝吉利娅在北京东面国家级开发区燕郊技术开发区购地建立了属于自己的基地。丝吉利娅公司是进入中国市场的第一个拥有属于自己基地的**品牌门窗五金生产企业。丝吉利娅公司也是燕郊开发区的十大纳税大户之一。

德国温格豪斯公司（Aug. WINKHAUS GmbH & Co. KG）

德国温格豪斯公司最早由中国北京周氏王朝公司代理。曾经考虑过和北新建材集团在中国合作事宜。温格豪斯想通过北新集团打开中国市场销售产品，北新则想在中国生产塑料窗五金件，双方理念相差甚远。

温格豪斯公司是欧洲五大五金生产企业中唯一没有在中国成立过子公司的德国门窗五金生产企业。一直想进入中国市场但是没有合适的机会。2013年左右和必凯威（BKV）公司合作由其代理在中国销售。但是一直没有真正做起来。2015年温格豪斯公司在威必驰公司退出中国市场前做最后一搏时借助威必驰的力量进入中国市场。通过曾经在丝吉利娅和诺托工作过的哈尔滨地区销售业务员宋坤强势攻关哈尔滨森鹰木窗公司。森鹰公司得到的价格远低于市场价格。森鹰木窗成为在中国市场上专用温格豪斯五金产品的木窗并把这作为其最大卖点。威必驰公司这一最后扰乱木窗五金市场的行为没能挽救自己反倒是温格豪斯公司借此机会进入了中国市场并得到森鹰这么一个重要的客户。

随着门窗家装市场的崛起主导者从开发商转为实际用户。购买者为了自己使用会选购心仪的产品。原装产品会得到一些用户的青睐。这是家装市场和房地产项目的不同之处也是进口品牌产品的机会。可是门窗五金件和汽车等消费品不同，要想评估五金件需要有专业知识。大多数的用户并不具备专业知识也不能评估产品而依赖于家装市场的推销者。所以门窗厂有很大的话语权。他们会根据利润最大化原则向最终用户推销产品。中国客户习惯于横向比较性价比。不会盲目追求原装产品。非专业用户往往只注重外观。所以门窗五金中执手的外观设计和颜色是大多数客户可以选择的产品之一。这也是为什么原装好博执手在家装市场大受欢迎的原因。家装客户可选的还有使用功能，操作是否方便，内开还是外开，是否带纱窗，是否能遮阳等等。至于使用寿命，安全性，防腐性能等都不是家装客户能判断的东西。所以家装市场将来会是**品牌五金件的主要市场，但也不要期望原装进口产品肯定会在家装市场热销。

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随着社会发展，铝包木门窗渐渐成为新宠，市场蓝海凸显，重视居家生活体验的消费者纷纷把眼光投入到铝包木门窗。不过，在这广告满天飞、品牌良莠不齐的现实下，消费者往往费时费力，难以找到称心如意的品牌！