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近日，下沉市场成为资本追逐的热点，拼多多市值突破2000亿美金，快手即将在香港上市，市值预估在500亿美金以上。而潜心经营下沉市场共享出行的松果被KOL爆出，其业务已经覆盖国内近千个县城，日订单达300万，在县域共享出行领域成为了共享电单车行业的第一名。

共享单车行业在2016、2017年经历了当初的突飞猛进之后，便盛极而衰陷入了低潮，当初的创业公司已基本消失。相比早年共享单车靠资本催生的那些疯狂数据，今天松果300万的共享电单车日订单量算不得特别耀眼，但其含金量却要高得多。

成立仅仅三年的松果，称霸县域市场，不仅在订单上领先巨头，而且实现了规模化的盈利，俨然成为了共享出行行业中的新代表。有资深业内人士非常看好松果出行，称其为下沉市场的小巨头。

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拼多多、快手后下沉市场又现新巨头

近年来，渠道下沉一直是互联网行业的热门词。当一二线城市市场趋于饱和时，一些企业为了寻求业务突破便将目光投向了下沉市场。

相比拥挤的一二线赛道，下沉市场确实有着更多的商业机会，涌现出了一批成功企业。这其中最为用户所熟知的，莫过于拼多多和快手。前者依托微信生态率先发力下沉用户群体，硬生生地从阿里和京东夹缝之间成功杀出了一条血路，改变了电商市场格局。而后者默默多年深耕四五线及以下市场，即便遭遇抖音堵截仍倔强地成长为短视频巨头，即将上市成为短视频行业第一股。

拼多多和快手的成功，在国内互联网行业掀起了渠道下沉的热潮。不但巨头们纷纷跟进发力，一些创业公司更是将下沉渠道视为重点。不过话也说回来，下沉容易成功很难，真正能在下沉渠道取得正果的企业并不多见。

共享单车行业虽然当下已经不再火热，但这个行业先后跑出摩拜、ofo、青桔和哈啰等明星企业。如今除了因为创始人因素而边缘化的ofo外，其他几个都背靠着美团、阿里、滴滴等巨头，个个实力不俗。随着共享单车热退潮，更为省力快捷的共享电单车被视为共享单车的升级版，美团、滴滴、哈啰等均有所布局。

近两年，巨头们主动收缩共享单车业务，但在共享电单车市场上却保持扩张势头。早在2018年1月，滴滴率先推出了“街兔电单车”，随后，摩拜和哈啰先后推出了共享助力车，连ofo也完成了多项电单车的专利申请。去年初，滴滴旗下的青桔单车获得10亿美元融资，外界认为应与其电单车业务相关；哈啰出行已将共享电单车业务扩大至1/3的运营城市，滴滴和美团也在积极跟进；而据36氪消息，美团和富士达、新日等制造商签下了百万级电单车订单，厉兵秣马之中。

然而，率先实现突破的却是之前名不见经传的松果。松果能够脱颖而出，有着多方面的因素，其中非常重要的一点就是主打下沉渠道。它非常清楚自己和对手的现状，没有在一二线和三四线城市和巨头们正面交锋，而是专心于布局县城市场。可以说，从一开始，松果便选择了与众不同的差异化战略。松果创始人兼CEO翟光龙表示，松果选择县城市场不是为了躲避巨头，而是县域城市最匹配共享电单车模式。

经过数年坚持不懈的努力，目前松果将其共享电单车业务拓展至国内24个省市的近1000个县城，占全国可运营共享电单车业务县城的5成以上。据透露，松果在业务所在县域用户的覆盖率仅次于微信，高频刚需正是巨头业务的必备潜质，县域市场拥有8亿人口之多，松果的未来非常令人期待。

松果作为创业公司，却后来居上成为了县域共享出行行业第一，俨然成为了渠道下沉新代表，与拼多多、快手一起合称下沉市场新三巨头也不为过。

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共享单车已死，共享电单车当立

从高调诞生到默默消隐，共享单车大潮只维持了不到两年时间。共享单车为什么会盛极而衰，升级版的共享电单车是否会重蹈覆辙呢？

共享单车死于“唯用户论”

关于共享单车为何盛极而衰这个问题，答案可谓是见仁见智，资本的疯狂、不正当竞争、监管滞后等都是重要因素。作为共享单车的经历者，共享电单车的创始人兼CEO翟光龙有足够的行业资格来评论此事，他的角度和观点与众不同。

翟光龙认为，在交通产业，“唯用户论”是一种兴奋剂，开始很爽，还会上瘾，但是随后就会破坏整个肌体，直至崩溃。用户怎么爽，就怎么投车，用户在哪，就投到哪。结果，造成了极大的资源浪费，很多单车企业也都消失了。他坦言，前几年共享单车行业之所以失败，并非没有市场，而是拜互联网公司错误的流量逻辑所赐。

翟光龙强调，共享出行是公共交通，核心是效率。交通不仅仅只有用户需求，还有行业需求、政府需求。交通领域的变革是按照产业逻辑来的，不仅仅是用户，所以要尊重产业规律，抓住产业关键要素。

共享单车市场积重难返，后来者松果于是选择进入包袱较轻的共享电单车，彻底抛弃了很多人奉为圭臬的流量思维，开始按自己的产业逻辑来布局。

用产业逻辑做共享出行

翟光龙强调“用产业逻辑做共享出行”，那么松果的产业逻辑是什么样的呢？

松果将共享电单车的产业需求拆解为四个方面，依次是政府需求、用户需求、运维需求、业务需求。其中政府需求排在首位，即必须全方位满足监督管理部门管理需要，实现合规化，将政策风险降至最低。这与当年网约车、共享单车等企业不断与监管部门打擦边球的做法，有着本质上的区别。

接下来才是用户需求（兼顾安全与舒适度）、运维需求（便于调度和维修保养）、业务需求（防水、阻燃、防锈、防损强度高于普通电单车）。

他举例说，“多人骑行”是很多电单车的恶性交通事故原因之一，也是政府监管部门最难解决的问题之一。很多品牌为了迎合用户多人出行需求给共享电单车配置大座垫，而松果优先考虑的是安全需求和政府监管需求，从第一款电单车开始就是适合单人的小座垫。

业务做重不怵巨头竞争

2020年，共享电单车成为了行业热点，美团、滴滴等巨头也纷纷发力，并往下沉市场渗透。在松果取得初步成功后，未来势必面临来自于巨头的竞争。这也是很多初创公司的幸福式烦恼，一方面是巨头对自己业务和模式的认可；另一方面意味着今后的市场环境更为残酷。

翟光龙表示，市场存在竞争非常正常，只要保持核心竞争力就不怵巨头。他观察到，不少同行还在用当年共享单车的模式做共享电单车，典型的现象就是过饱和投放，抢流量抢用户。

他认为，这样操作的共享电单车玩家大概率会重蹈共享单车覆辙，因为这样的打法毫无门槛，实力强大、资源占优的巨头可以轻松复制，抢走用户和市场。

翟光龙表示，初创企业应该把业务做重，提升核心竞争力。松果过去三年多就是这么做的，在研发、供应链、安全、城市经营、政府事务等专业领域，都进行了大量技术和模式创新，积累了扎实的核心竞争力。即便巨头实力再强、资源再雄厚，它想赶上来也需要较长的时间，松果可以从容应对。

共享电单车模式最匹配县城

翟光龙表示，松果选择扎根县城做共享电单车，是因为共享电单车是最匹配县城的出行方式。

他认为，大城市公共交通发达而且便宜，用户有太多的选择，共享电单车只是其中一个补充。而县城大多数没有公共交通，一般只有一两路公交车，老百姓要么骑自己的电动车，要么打车，打车体验很差，黑车多，收费较贵，而共享电单车2块钱起步价基本能满足县城居民的出行需求。

事实也证明，共享电单车已经成为县城一个现象级的时尚交通工具。翟光龙分享了一件趣事，过去几年，“松果可能是县城婚车使用率最高的品牌，远超奔驰宝马奥迪。”，很多县里的年轻人结婚，非常喜欢用松果车队，不租豪华轿车了。在很多县城，骑共享电动车是一件时尚而又科技感的事情，再组上一个车队，轰动的效果比轿车还好。

在反风口的地方寻找创业机会

在翟光龙看来，当下风口越来越少的时候，创业者们更应该去寻找那些看起来有点冷门、甚至看起来有点反风口的机会，找到没有开发过的蓝海市场。

翟广龙分享了他的创业心路历程，他说，2017年底松果决定进入共享电单车领域的时候，很多人认为松果出行疯掉了，那个时候几个领先的共享单车企业已经透露出不太好的迹象，融资也发生了不小的困难，所以松果出行当时入场很多人都不理解。

“18-19 年，共享单车一直是市场上所谓盲目追逐风口的负面案例，也因此很少有人关注到我们，所以我们有一些窗口期能够按照自己的节奏来打磨业务模式，锻炼团队，夯实基本功，这些都成为我们今天高速发展的驱动力。”

松果发力县城市场，也是反风口的选择，因为其他初创企业和巨头都盯着大中城市，县城市场反而成为空白区。这让松果争取到了非常宝贵的两三年窗口期，从而获得了一定的先发优势，甩开了其他对手。

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缘何是松果笑到最后？

市场机会并不是能够隐藏起来的商业机密，松果觉察到的机会对手也能发现。事实也确实如此，在松果布局县城市场之后，出行巨头们虽然没有行动，但很快便有其他中小品牌跟进。但最终只有松果稳步成长，直至悄然逆袭为行业第一。这是为何？

精准定位——不是农村包围城市，而是深耕县城市场。

一说到渠道下沉，人们总会联想到农村包围城市的打法，松果的战略则与截然不同。翟光龙在演讲中表示，我们（松果）的业务集中在县城，并否定外界传闻松果的战略是农村包围城市。他明确指出，我们（松果）的定位就是县城市场，不去包围一线城市。

要知道，县城市场虽然刚需满满、竞争程度低，但普遍规模较小，需要投入较大的运营精力一城一城去做，是一桩巨头们不愿意去做的脏累重活。因此，其他中小品牌在跟随松果进入县城市场的同时，仍不忘记发力大中城市。但我们都知道资源是稀缺的，中小品牌本来就资源有限，发力大中城市难免需要占用大量自有资源，而与出行巨头同场硬刚却很难获胜。同时进入县城和大中城市，看似左右逢源，实则陷入两线作战双面受敌，反而因为资源分散而难求胜果。

如果没有确立这个精准定位，松果恐怕很难数年如一日地专注于县城市场的开拓，更难达成如今的行业地位。

长期主义——做时间的朋友

共享电单车不仅是重链条业务，同时也是一场长跑。翟光龙表示，面对巨头的竞争，奉行长期主义，做时间的朋友，练就核心竞争力，才是创业公司生存之本。

在2017年底松果入场时，共享单车行业非常不景气，融资困难让很多初创企业倒闭，连ofo也开始面临困境。松果当时立下目标，一定要在保持业务扩张的同时尽快实现盈亏平衡，决不能依赖融资生存。因此，在这个战略目标的指导下，松果一开始就奔着可行的商业模式和赢利模式而来。

经过全面市场调研后，松果将价格统一定为2元。这个定价非常巧妙，恰好与中小城市的公交票价相同，远低于当地出租车和网约车的五六元起步价。县城居民的出行往往在3-10公里之间，以一张公交票的价格骑着松果电单车，就能实现和打车相近的快速、灵活出行。加上当地往往没有其他共享单车或共享电单车的低价干扰，县城居民认为2元一次物有所值，很快就成功吸引了大量用户。

就这样，松果在没有烧钱的情况下，建立起健康可行的商业模式和赢利模式。松果已经实现规模盈利，日订单达300万。而不断做重的业务链条，也让松果底盘非常稳健，巨头仅靠资本是很难撼动具有扎实底盘根基的企业。

垂直整合——松果模式构建深度护城河

共享电单车行业复杂且业务链重，松果持续在研发、供应链、安全、城市经营、政府事务等专业领域，都进行了大量技术和模式创新，垂直整合，不断做重积累了扎实的核心竞争力。

翟光龙解释，垂直整合和某些巨头的做法是不同的方向，一些巨头在流量逻辑的驱使下，以用户场景变换为轴，不断延申业务边界，在各个业务端却尽量减重，能外包就外包，能代理就代理。这种流量逻辑在纯互联网应用行业里面也许正确，但是放在交通产业，完全行不通。共享单车的失败已经验证了流量逻辑在交通产业的失败路径。而松果一开始，就在产业的垂直链条上下功夫，不断做重。

当其他品牌还停留在硬件生产设计外包的阶段，松果便已经从供应链2.0向3.0进化了。不但自己设计车型，还全面介入硬件生产制造，推进新物种研发和自有智能化工厂。

与市场上的电动自行车相比，松果电单车在安全、续航等相关性能上都要更加强大。比如：首家将 H 型钢应用在共享电单车车轮毂上，大大提升了安全性能；其增韧防护装甲可承受25吨重汽车碾压10次而无破损；氩弧焊接防锈蚀铁质车架可承受30万次200kg负载；续航方面更是率先达到70公里等等。

在服务方面，松果没有像其他品牌那样业务外包，而是坚持以自营为主，自营城市在9成以上。从硬件维护、换电挪车、安全建设、客服到政府关系建设等均由自有团队承担，这就有利于快速响应，提升效率。同时松果还加大科研投入，自主研发了路网系统，拥有全球最完善的县域城市路网数据。通过技术持续优化用户体验，同时也为城市交通秩序作出了积极贡献。

当精确定位、长期主义和垂直整合这三点结合在一起，松果便在正确的时间找到了正确的方向，并通过不懈努力做出正确的事情。松果在三年多时间里一城一城地扩张经营，一步一步地走向了下沉市场共享电单车老大的位子。

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没有风口，只有市场规律

前几年，移动互联网发展迅猛，以至于在国内创投界盛行风口论。当时有名言称：当风口来时，就算是一头猪也能飞起来。即：他们认为，创投企业的成功关键在于捕捉市场机会，只要抓住机遇即便实力欠缺仍可以坐收红利。

然而人口红利来得快、去得更快，如今风口论变得庸俗可笑、不合时宜。很多所谓风口，初期看似光鲜靓丽，却往往经不住时间考验，最终沦落为一地鸡毛，比如说直播、O2O，还有我们熟知的共享单车等。

松果的成功证明，共享出行没有所谓的风口，只有产业规律。渠道下沉不是行业的风口，而是适合企业个例的精准定位。这个结论，其实可以推广到所有行业，即：世上没有风口，只有市场规律。

而企业要做的就是，如翟光龙所言那样：尊重产业规律，做时间的朋友，就有信心一直站在产业变革的潮头。