伊贝诗专卖店怎么样，伊贝诗系列介绍

行业媒体报道，2019年5月9日，在伊贝诗十二周年庆典上，伊贝诗董事总经理阳猛表示“未来，伊贝诗仍将保持30%以上的年增长率，力求在三年内再造一个‘伊贝诗’。”

“再造一个企业”似乎已经成各大企业的豪言壮语。

今年3月，天猫快速消费品事业部总经理胡伟雄表示，2019年天猫将加大在美妆市场的投入，扶持1000个美妆品牌在天猫开店，批量孵化超过50个年销售额过亿元的单品，三年内，再造一个天猫美妆。

2018年8月，格力电器董事长董明珠在格力内部会议上，再提新目标：到2023年实现营收6000亿元。6000亿元意味着增长到2017年1483亿的四倍多，也就是五年要增收3倍，每年创造一个新格力。

那么伊贝诗三年能否增长一倍呢？

如果要认真回答这个问题，必须要弄清楚伊贝诗的背景和过去几年的经营情况。

伊贝诗是深圳市仙迪化妆品有限公司（以下简称“仙迪公司”）旗下品牌,在2007年CS渠道快速成长之际创建的品牌。

仙迪公司成立于2003年，集团旗下拥有深圳市仙迪化妆品有限公司、深圳市伊贝诗化妆品有限公司、沃尔诗化妆品（深圳）有限公司、仙迪达首化妆品（深圳）有限公司、深圳市可点电子商务有限公司等多家子公司，主营伊贝诗、诗婷露雅、果本、Sa（Mhysa）等多个自有品牌的研发、生产与销售。其中诗婷露雅创建于2004年，并与2016年更名为果本。

在过去的12年，伊贝诗定位于海洋护肤，主要在三四线的CS渠道发展，品牌现已拥有83家代理商、11000家零售网点。

2018年伊贝诗CS渠道销售同比增长33.8%，82%代理商保持同比增长。和大多数日未上市的日化企业一样，伊贝诗只谈增长，没有公布销量。

不过，清扬君通过公开的报道可以大概推算一下。

2007年伊贝诗代理商有三十多家。

2007—2010年伊贝诗销售额保持了120%以上的增长率。

2007—2011年伊贝诗保持年均60%的增长率，拥有70余家代理商，6000多个网点。伊贝诗预计2012年新增2000家优质网点。伊贝诗自2008年开始做客户分级管理，2012年预计回款达到20万元以上的百强店将达到500家，回款数在5万元到20万元之间的战略联盟客户将接近3000家。因为2012年伊贝诗会大力度投放广告，制定的2012年目标回款数相比2011年翻了一倍，预计约2亿元。

这也就是说2007年—2011年伊贝诗的年回款大概是587万、1291万、2841万、6250万元、1亿元。

特别说明一下，清扬君预估伊贝诗的回款并不准确，但不影响对本文的研判结论，所以没必要较真。

2012年伊贝诗入驻天津人人乐、华润等超市，有80多家代理商，7500家左右的销售网点，开始也进入了国内一些主流的商超百货。2012年伊贝诗实现了第一个五年计划的目标——销售回款过亿元。

2013年底伊贝诗的零售网点达7000多家，新拓展的网点为1000多家，80多位代理商。这一年推出广告语“要保湿、伊贝诗”。

2014年伊贝诗CS渠道销售回款1.6亿元，增长40%。2015年销售目标增长80%，回款3亿。2014年伊贝诗的销售网点突破8000家，新增网点约2000个，其中90%为直营店渠道（合作连锁系统共116家，其中百强连锁37家）。2015年目标是新增4000个销售网点，总网点12000家。”

清扬君根据伊贝诗2014年数据预估，2013年CS渠道回款1.14亿元，2012年伊贝诗回款在1.1亿元左右。

2015年伊贝诗三年规划：2015品牌起飞，奠定CS渠道核心优势，零售规模预计实现10亿；2016年品牌跃升，强化CS渠道核心优势、重点突破电商渠道，零售规模实现15亿；2017年品牌突围，重点发展百货商超渠道及单品牌店，零售规模达20亿。三年内把12000家CS渠道网点，精简、拓展至15000家，支持现有代理商进入二三线城市商超、百货渠道，实现2000家网点布局；发展伊贝诗单品牌专卖店100家。

2015年伊贝诗零售额接近10亿，清扬君预估回款3亿左右。

2016伊贝诗计划整体实现50%的增长，清扬君预估回款在4.5亿左右。

伊贝诗2016年广告投入1亿，预计销售网点15000家，开始进驻包括山东恒美、洛阳色彩等50多家全国连锁百强店，同时品牌已进驻了二三线百货，并涉水电商渠道，进军商超渠道。商超渠道三年的长远性规划，欲实现销售回款6000万、1.5亿、2.2亿的阶梯性增长，进入商超TOP10(五年进入TOP3)。

阳猛表示，“3年规划内全国将最多开拓20-30家代理商，重点在将服务做精做足。”在此基础上，伊贝诗预计联合所有渠道，于2018年突破20亿零售额，实现仙迪集团董事长杨增松的美好愿景——奋力进入资本市场。

2016年底，伊贝诗进驻沃尔玛、大润发、华润万家、江苏苏果、人人乐、山西家家利等知名KA渠道。2016年伊贝诗已经进入行业卫视广告投放前10品牌阵营。

2017年伊贝诗CS、KA、电商整体业绩增长48%，清扬君预估回款在6.6亿左右。

2018年伊贝诗CS渠道销售同比增长33.8%，加上KA、电商之后的平均增速也按33.8%增长，清扬君预估回款在8.85亿左右。

总体来讲，伊贝诗12年做到9亿左右的销售规模，也算得上是成功。

清扬君认为，伊贝诗的成功最重要的是化妆品行业护肤产品和CS渠道的长期增长。尤其是在近几年，比伊贝诗做得好的企业，基本上都选择了全渠道、多品牌操作，相对来讲伊贝诗精耕CS渠道，尤其是三四线市场，等于变相错开了竞争车道，集中力量发展CS渠道。同时CS渠道现款发货的结算方式，也保证了伊贝诗持续的广告现金流。

不过，过去的12年中，伊贝诗为了适应市场，推出开架区产品，两次挺进商超，尝试百货，多次调整“三年规划”和市场开拓目标，最终选择了国内化妆品企业热衷的CS渠道，也是另一种无奈和选择。

开架区产品实际上就是CS渠道升级过程中的一种新业态，尤其是百强连锁店，主要是为了更好的让消费者自助选择产品，和超市的无人货架一样，可以避免专柜产品查看、挑选不方便和导购讲解浪费时间。开架区产品对产品的包装更为简洁，功效较为单一，价格比专柜便宜，消费者一看就知道怎么用。开架区产品要求企业研发的品类更为丰富，迭代和新品研发的周期更短。

对于企业来讲，开架区产品可以增加企业的销量，但也考验企业的研发、生产、供应链管理、库存、资金等综合实力。如果市场新品拓展不利或消费者复购率低，很容易占用企业的流动资金，影响企业的正常运营。

开架区产品的开发，在另一方面也能促进企业对KA大举挺进，以及开单品牌专卖店，对门店零售产生更多的思考。这或许是伊贝诗在2011开始关注开架区，并与2012和2015年两次决定发展KA和单品店的原因。

然而KA的发展并未像伊贝诗预计的那么好。

KA主要是第三方经营的经销或外包模式，或直营包销的底价运作。但无论怎么，商超对品牌的知名度考虑的更多，品牌实力是商超最大的推销员。这与封闭的CS渠道截然不同，CS渠道只要有利润，店家导购推销就会特别卖力，销量也会直线上升。如果是底价操作回款还会快一点；如果是经销或外包模式，回款账期也是企业持续投入必须考虑的问题。

这也决定了大多数日化企业在KA能否快速发展壮大。以伊贝诗目前的影响力，没有发展好KA也是可以理解的。

至于百货，这比KA对品牌的要求更高，没达到国内一线品牌的企业，很难真正在百货渠道存活下来，三四线城市那些百货网点对于整个百货渠道并不构成实质性的影响，因为一线城市一个网点的年销量就能达到三四线城市10个网点的销量。

而在电商方面，伊贝诗发力较晚，错过了最好的时机，现在电商投入也只会让营收增长远远高于利润的增长。

对于伊贝诗，阳猛曾表示要打造成10亿美元（68亿元人民币）的“超级品牌”，这仅比上海家化2018年的营收少3亿。

在清扬君看来，这是伊贝诗未来十年都不可能完成的，而且三年业绩翻倍也无法完成。

前面的分析已经说明清扬君不看好伊贝诗靠KA、电商和百货渠道能够实现三年业绩翻倍，那么的伊贝诗CS渠道能担此重任吗？

伊贝诗目前的核心销售渠道是CS，而目前居民消费增速继续放缓，CS渠道的增速也在放缓，海淘、跨境电商、自贸区对国内零售进行冲击，国内品牌加大对CS渠道的投入，欧美和日本品牌对高端市场的影响显著，还有各种电商平台逐渐影响线下渠道的消费者，伊贝诗精耕CS渠道只会延缓衰退，但高增长的现象已经很难出现了。这是清扬君认为伊贝诗不能做到三年回款业绩翻一倍的重要原因。

伊贝诗过去高增长还有一个重要原因是销量基数少，CS渠道不成熟。伊贝诗从2008年增长120%下降到2018年的33.8%就是明显的增长趋势。这是清扬君认为伊贝诗CS渠道不能做到三年回款业绩翻一倍的另外原因。