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2019年11月29日 | 第【553】篇原创

作者 | 张大宽
来源 | 餐谋张大宽（ID:dkxy029）
转载授权请联系（ID:BG9FBG）

答案往往不在问题附近
–张大宽

三个问题

L总的店，经营了5年了，300平米的门店，一直做海鲜烧烤，近期新增了纯手工家乡饼和家常菜。

按照去年餐饮店平均寿命来看，能够经营5年，完全算得上长寿的店了，放在以前，也是三十年老店的功力，毕竟去年统计的平均寿命只有508天。

这再一次说明，穿衣服不要看平均温度，开店不要看平均寿命。平均数只是个参考，并不决定个人。能做多久，全靠个人。

五年老店，也有困惑和问题。L总目前的问题，有三个，如下

1、口碑不错，回头客多，但一直没有突破

2、有会员福利群，活动力度也不小，但效果不佳

3、储值效果不佳，续充不多

接下来，咱们一个个说

回头客多，但新客不多，一直没有大的突破

这个问题，也是一个比较典型和常见的问题，就是店里人少。

正常的思路，一般都是人少，那就再加点人，做做引流，生意就好了。

于是，你发现了很多店就在引流的路上一路狂奔。也许眼下看起来有一定的效果，可这个“鸡血期”一过，又会恢复日常，甚至因为一些暴力引流的活动，导致生意更差。

引流是一定要做的，也是很重要的，但引流之前的工作，才是最重要的。

啥呢？

就是自己的顾客属性是什么样的，再根据情况做调整，调整之后再引流，这样风险就会低很多。

怎么做呢？

回头客多，说明取得了一批顾客的认可，那么这些顾客都有哪些属性特点，从年龄，身份，同行人数，居住距离等多个维度进行了解记录。

了解了这些信息，就知道自己现在的顾客到底是谁了。

比如说，现有顾客大多都是中年男性，来了都是哥们朋友小酌两杯，上班族居多。就针对这些人的需求进行调整。

人到中年，生活压力都挺大，能到这来和兄弟朋友小酌两杯，吐吐槽，吹吹牛，也算是一种对压力的发泄。

那么，针对这部分顾客，服务上一定要热情，让他们觉得到这来氛围很好，很舒服。

尤其是对于小酌两杯的人，口味真的不那么重要，一盘花生米都能喝一瓶牛二，只要口味不差，大多不会挑剔。

可以在下酒菜上多下功夫，例如泡菜萝卜的味道就是比别人都好吃，酸甜爽口还下酒，也许他们为了这盘萝卜，都愿意来，甚至安利更多的人来。

若是年轻人更多，那么同理，针对年轻人的偏好，菜品形式要新潮，个别特色菜口味要惊艳，同时店里可以添置一些有趣的软装等等。

摸清自己的主要顾客，才能做出针对性的调整。人少，很有可能是特点不够突出，优劣势都不明显，处在“平均”分上，自然到店的顾客就少了。

摸准了目标顾客之后，再进行引流。

引流，从内到外，从线下到线上，先把免费的地方做好，再考虑付费推广。

门店自身，从橱窗、展板、横幅。门头等等能被顾客看到的地方都不要放过，将自己主要的优点展示出来。

线上部分，从最基本的大众点评，再到微信朋友圈等免费的地方先做好。

这两项都做好的情况下，流量一般都会有较大的提升。

做好这些免费的，再考虑进行付费推广引流，例如当地大号推广，点评广告推广、门店附近线下广告等。

引流部分，可以参考我的引流专栏，里面从店内到店外，从线下到线上都有介绍，戳下方直接带走

有会员福利群，活动力度也不小，但效果不佳

对于微信群，我一直以来并不鼓励大家做，并不是微信群不能做，而是对于大多数老板来说，他们做不好。

微信群不等于社群，社群是一群有着同样爱好，甚至信仰聚在一起的场所，而大家常做的微信群，仅仅只是一个福利群，是发红包，抢优惠的群。

很多这样的顾客福利群，最后都沦为“僵尸群”，除了发红包有人冒泡，剩下的可能都是乱飞的广告。偶尔还有不和谐的吐槽。

那，这种情况怎么办呢？

先从群主，即老板的心态开始调整。

从以前的“送优惠，求大家来”，转变为“抢优惠，让顾客争着来”。

比如说，现在群里发一张到货照片，说这是今天早上刚刚到的乳山生蚝，只能做10份的量。

但现在能够预订的，只有9份了，因为自己刚吃了两个。

49/份，12点之前预订，只要39，要的速度红包39元。晚了就没有了。

你看，转变心态之后，就抛弃了之前的“大家都来吃啊，我给大家发红包了，求求你们来吧”。到现在的“我这到了好东西了，就这么点，提前预订还有优惠，晚了就没得了”。

这样才能体现出价值，体现出你的好，才会引起顾客的重视。

储值效果不佳，续充不多

再说最后一点，处置效果不佳。这问题其实是很多店都有的问题。

力度小了不吸引人，力度大了没利润，续卡率又太低，觉得储值都成了鸡肋了。

说到根上，都是会员体系不够清晰导致的。

比如有的店，储值会员的优惠力度，还不及持街边优惠券进店的力度大，顾客自然就不愿意处置了。

再比如，储值卡使用的限制较多，例如单次消费不能超过储值金额的一半等等。

这些，都会引起顾客的不满，让人不舒服，就算享受了优惠，也不记咱的好。

怎么做呢

首先，需要从全盘来思考，对于储值卡顾客，待遇等级是店里最高的，其他的渠道都往后排。

其次，储值会员的特权要能让顾客感知到，例如搭配上面的生蚝，顺便加一句，储值会员到店，免费赠送2个。这就让更多的人看到了储值会员的价值，自然也就心痒痒了。

最后，储值会员的推荐，一定要让全员强化，如果员工不重视，效果自然不会多好，这里还牵扯到给员工的提成等细节，需要仔细推敲考量。

构架很清晰，价值可感受，细节做到位，储值卡才会越卖越多。

当然，最重要的，还是前面的基础要好，要让顾客愿意多来，才是推卡的重点。

关于会员的玩法，我的专栏中也有不少介绍，可工参考，戳下面卡片带走。

答案可能不在问题附近

要打开一把锁头，钥匙大多不在锁头附近。同样，解决一个问题，答案大多也不在问题附近。

比如店里人少，大多不是直接引流就能解决的，而是要找到背后的原因，尤其是那些容易被忽略的地方找答案，才能更好的解决问题。

盯着锁头，是打不开锁的。

我是大宽，餐饮咨询顾问。每天一篇原创文章，帮助更多的餐饮人赚到更多的钱。

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