美的冰箱高端销售技巧

行业负增长，企业如何突围？美的冰箱总经理：产品差异化是关键

每经记者：陈鹏丽每经编辑：汤辉

面对冰箱市场不振的大环境，柏林告诉记者，由于冰箱的家庭保有量饱和，冰箱市场体量不会再有很大的增长，不过市场对差异化产品需求明显。他表示，未来冰箱行业集中度肯定会进一步提高，但不是因为价格战，而是因为产品差异化。“不是很多企业在今年的环境下，还有能力在差异化上投入。”

奥维云网的数据也显示，今年1-5月，冰箱TOP3品牌的市场份额进一步提升。

冰箱马太效应进一步加剧

裴东敏解释称，这与冰箱行业的需求构成有关，市场更新换代的需求释放可能是逐步且缓慢的，没有支撑零售量实现大突破的因素存在。“家电刺激政策离场后，冰箱的零售量就已经开始进入负增长的状态，只不过这两年冰箱市场整个负增长的幅度有了扩大的趋势。”

6月16日下午，柏林接受记者采访时也表示，后家电下乡时代，冰箱的增长基本就停滞了。因为在中国，冰箱每百户家庭的保有量已经饱和，基本上就是一个替换型市场。所以作为厂商，美的并没有觉得今年的市场突然很艰难。他认为，冰箱市场整体规模难再有大增长，因为一个冰箱的使用寿命是10年，甚至是12年至15年，而且中国的人口规模没有突然增长，消费者消费习惯也没有突然改变。此外，冰箱行业的市场集中度肯定会提高。

美的冰箱事业部总经理柏林接受记者采访图片来源：每经记者陈鹏丽摄

差异化成竞争的关键
裴东敏告诉记者，决定冰箱行业的品牌格局的因素，一是品牌影响力，二是企业渠道建设完整度，三是产品本身，最后就是价格。“无论从哪个维度上看，主流企业的竞争优势都是比较明显的。”

“冰箱行业其实是一个对中小品牌很不友好的行业。渠道方面，这两年整个家电行业的渠道业态都发生了很大的变化。前几年线上市场不断发展，现在电商平台也开始拥抱线下，建专卖店。企业的灵活度和反应能力越高，就越有优势。”

柏林则告诉《每日经济新闻》记者，他认为，冰箱行业的市场集中度提高肯定不会通过大家议论最多的价格战来达到，“因为你（产品价格）低，永远会有比你更低的。不是所有的企业都有能力去差异化满足不同用户的需求，这会是未来某些品牌会掉队的最大的原因。”

每日经济新闻