医药营销渠道（医药营销渠道名词解释）

医药企业普遍需求把上下游的生产、采购、销售进行在线化数字化管理，以实现业务全流程的协同和自动化，以及与外部的供销协同等等。

毕竟企业与下游医院、药房紧密相关，上下游关联密切，若要是能做好企业内部信息化、在进行数字化管理的同时多为下游考虑，在满足日常经营使用的前提下，做到赋能企业整体发展。

医药行业困境分析

营销流程和管理模式较为复杂

医药行业是社会的重要组成部分，药品生产企业通过医药流通渠道，将药品销售到医院、药店，实现向消费者的药品保障供应。医药行业的营销模式和监管要求多，造成了制药企业营销管理模式的复杂性高。

客户忠诚度越来越低

市场推广活动效果和投入不匹配

医药代表难以管控

如果要从各式不同的营销模式中，精准归纳客户类型、有序控制渠道终端、高效管理销售代表，是需要支出高昂的管理成本的。

流程控制和体系统计流于形式

客户及联系人信息没有集中管理

在销售代表进行客户拜访及推广活动的时候，管理者无法知晓其执行情况，不能保证终端的跟进效果。而且如果该销售代表离开公司，就意味着他手上的客户信息的会随之丢失。

终端客户纯销数据不能实时统计

各体系统计模板不统一，数据可能会有偏差，造成绩效考核和费用控制的混乱。

业务动态和分析决策不实时

医药行业的特点决定着销售统计的复杂性。在医药行业中，商业销售不是目标，渠道销量和终端纯销数据的收集和考核才是医药营销考核的关键，尤其是面向终端推广的制药企业。

如果有一套系统可以帮助企业做到轻松统筹，把来自各个营销体系、销售区域、销售代表和药品规格的数据实时集中处理，并且自动产生图表辅助管理者只管分析，必然可以提高企业的盈利能力。

要满足医药监管和政策的细节多

医药监管的严格对企业能力是一种考验，要满足医药监管和政策才能进行销售推进，但是企业的学术知识库常常无法和企业整体进行协同。

销售代表的学术知识和能力影响着学术推广的效果，但他们却不能与产品经理进行实时协同。如果产品经理不能很好的与之进行配合，就会导致医药知识营销费用逐日增高，而无法预测投入效果。

采购生产业务内容复杂难分主次

如今，药品降价趋势大，再加上大多集中招标采购，大量流通变革以及原料及成本的升高都给医药行业带来盈利压力。

采购部分便成为了药品行业控制成本的不可或缺重要一环。采购事项复杂，容易跳跃步骤或是遗漏关键性文件。常常会因为流程之间的跳转没办法实现自动化，所以完全依靠手动处理。甚至会用大量Excel来记录信息。每个记录版本之间难免会出现信息统一性问题，内容和内容之间也不容易共通，更新也不是实时的，信息查找也相对困难。

医药行业解决方案通览

优文途新携手微软Dynamics，一直以来聚焦于零售、消费电子、工业制造、汽车、医疗等行业的实际需求，打造着一套又一套有行业针对性的云行业套件。在本次医疗行业解决方案的介绍中，我们将提到微软将推出面向医疗和生命科学领域的云行业套件，以及它将如何帮助相关领域客户量身定制技术和解决方案，为创新驱动的数字化发展和智慧医疗带来新的动力。

全面、规范、统一共享的营销信息

规范统一

目标市场定位、营销策略、流程制度和管理表格。

集中一致

销售组织、产品价格、客户信息、联系人信息及上下游网络，并按规则的分类管理。

及时准确

药品流向、销售确认、销售活动信息、计划完成动态。

销售、市场和客服的全过程控制

· 管控区域销售组织和销售代表，合理有效的销售推进计划、行动执行和效果分析。

· 基于目标和实际业绩的客户分类、代表考核和推广活动控制、实现收支利润最大化。

· 进行目标明确的市场营销活动推进、有效的终端促销、规范的学术推广促进药品销售的实现。

· 以“客户为中心”服务于渠道客户、终端客户和消费者，用良好的客情保持持续销售能力。

· 重视销售后勤、前端销售、市场营销和学术支持队伍的协同，提升团队营销能力和市场竞争力。

确保客户管理精细化

目标客户类型、营销模式和管理手段多样性，必须精细化客户分类管理。

针对各类客户价值分类规则，实现自动客户分类管理。

针对不同目标市场和客户分类，开展不同的市场推广活动。

筛选目标客户并开展个性化关系推进或服务活动，提升客户关系。

依据市场潜力和客户潜力，进行合理费用和绩效掌控。

渠道信用和忠诚度低，要稳定渠道就需要步步跟进终端客户，精细化客户关系，真正拉动药品销售。

全面的客户档案、业务部门、联系人信息管理。

商业、渠道、终端及消费者网络关系管理。

客户信息、行为信息、销售数据全面集中管理。

不同客户进行分类管理，并提出个性化策略。

将销售渠道及终端客户转化成为企业的重要资产。

销售代表的行为管理和规范性管理决定着企业整体的销售业绩，要精细化的制定流畅的管理流程和团队协同。

为每个销售代表提供行动、任务和日历管理,提高其业务跟进效率。

将所有对代表重要的客户拜访和推广活动进行统一的计划和考核。

基于销售区域和区域代表的销量等，结合不同的销售计划和实际完成进行考核。

使用统一格式去进行业务流程管理，提升团队协同和销售流程管理

建立统一的学术知识、营销资料和文档管理知识库。系统化的提升团队学术推广能力和销售技巧。

要精确的分析各类运营数值，才能实现有效促销和个性化管理，去按照数据分析内容，有依据的去做决策，才能真正实现收节支的利润最大化。

在通过各种手段获取新客并推进的同时，对新客户推进进行阶段性的进程管理，提高销售成功率。

详细记录客户定期拜访和关系维护时的关键词，维持并提高客户购买意愿。

合理分析客户状态和价值,终止生命周期末端客户。

医药商业信用，渠道客户分类和终端客户价值，实现依据企业管理规则自动分析和调整。

基于价值分类和潜力分析，对推广活动和销售费用进行合理控制和提醒。

对医药监管和政策进行精细化的进程勾选确认，才能支撑整体销售推进。

及时严格执行国家医药监管法规和招标等药政事务。

实现各类申请审批业务的流程信息化，提高审批效率，并避免人为因素带来管理黑洞。

全程学术培训和服务关怀，提升终端药品流量。

流程、分析、控制和决策

流程信息化

基于管理目标、业务数据、流程规则的营销流程信息化，提高管理效率和准确性。

决策理性化

实时准确的市场动态、销售业绩和客情反馈等统计分析，辅助管理层业务审批和决策层的战略调整。

提高医药企业收益解决方案

? 全面掌控各渠道业务动态

? 高效提升客户关系和价值

? 掌握销售行为保证目标实现

? 数据信息集中和流程化管理

? 按收控支和规范控制，增收节支提高利润

? 提高代表业绩和收益，辅助管理者做理性决策

-考虑到规模化的医药企业的未来扩展等因素，优文途新可以结合企业的实际需求，使用微软的零代码能力的工具来自定义搭建。无论是药企管理人员，还是普通业务人员，都可以快速上手使用。

-通过Dynamics与各地办事处医药代表加强渠道、分销到终端医院、连锁和药店，辅助加强对终端多类型客户的集中管理、赋能销售代表行为管理和绩效考核，整体提升企业营销管控能力和盈利水平。

-方案将通过解决方案提供商提供的医药营销专业化服务支持和帮助，实现全面医药营销管理，建立多类型的医药客户网络和药品流向数据归集。通过销售行为分析加强客户前期拓展和后期销售的促进，协同医药推广活动和合理费用的控制，为公司未来的发展做好准备。

医药营销渠道（医药营销渠道名词解释）

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