富兰克卫浴怎么样，卫浴行业存在的问题

前情摘要

9月9日晚，由更新传媒主办，更家居、华夏陶瓷网全力支持打造的「更优选」视频栏目准时开播。

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第三期直播，继续邀请到了中国建材市场协会卫浴分会、佛山卫浴洁具行业协会秘书长刘文贵、行业深度观察者老牛作为对话嘉宾，共同分享卫浴行业的“危”与“机”，以及行业未来的大变局。

以下为两位嘉宾对话实录的文字整理，未经本人审阅。敬请垂注。
本期知识点

卫浴行业“四大天王”、“八大金刚”、“十八罗汉”

“四大天王”：九牧、箭牌、恒洁、惠达

“八大金刚”：法恩莎、浪鲸、东鹏、华艺、欧路莎、航标、帝王洁具、金牌澳斯曼

“十八罗汉”：心海伽蓝、富兰克、理想、英皇、尚高、益高、朗斯、福瑞、玫瑰岛、朝阳、尚典、席玛、意中陶、康利达、喜尔康、便洁宝、统用、鸿升

本期对话嘉宾：

卫浴行业大咖刘文贵

行业独立观察者老牛

主持人：周老板

文字整理：汤汤

主持人：大家好！欢迎来到更优选直播间，一个轻松有趣的建材家居知识分享平台，我是主持人周老板。

本期我们邀请的嘉宾是来自卫浴行业的中国建材市场协会卫浴分会佛山卫浴洁具行业协会秘书长刘文贵，还有资深媒体人老牛。

主要围绕宏观和微观两个大主题方向，为我们分享关于卫浴行业的“危”与“机”，以及行业未来的大变局。

01.
卫浴行业“反脆弱”能力比瓷砖强
平均下滑8—10%，头部企业持平或略增

主持人：首先从宏观方面，请问一下刘秘，卫浴行业今年上半年经营压力危机主要表现在哪些方面?

中国建材市场协会卫浴分会、佛山卫浴洁具行业协会秘书长 刘文贵

刘文贵：今年整个泛家居压力都非常大，大家肉眼都能看得到。第一个，疫情让很多的地区静态管理，不但人出不去，商场也要停业。

第二个，去年7月份恒大暴雷以后带来了连锁反应，包括所有的民营房地产都出现了很大危机。这两个影响的是国内市场。

第三个是国际形势不太乐观，致使现在卫浴行业的国际市场也受到很大的波及。

除此之外，我认为今年还有一个表现是信心不足。而信心不足来源于很多方面，首先是消费者信心不足。上次我跟总部基地的龙清玉龙总聊天，她本来想换一个卫浴设施，要大几千元，后来她还是想再等等吧。实际上像她这样的心态，代表了很大一部分消费者的心声。

因为消费者的信心不足，就会影响到经销商、代理商信心不足，不敢开新店、上新样，也不敢做一些稍微对销售提升的营销活动，而经销商信心不足则又会影响到品牌、企业的信心不足。

以前到了金九银十，旺季来的时候，不仅有明星签售会，还有设计师的活动都层出不穷。但是在今天，至少目前来说大部分的企业在这一块还是很务实、很低调的，这也是今年卫浴行业实际面临的压力和困难。

主持人：老牛有什么要补充的吗?

老牛：如果从跨品类来看，刘秘你认为卫浴行业的经营压力，除了你刚刚讲的大方面，有没有根据这个行业的特点，呈现出来一些别的行业没有的压力?

刘文贵：每个行业都会有它的特色，目前来说，泛家居卫浴算是比较年轻一点的行业，至少比陶瓷、家具这一类行业显得更具备一些活力。

特别是从佛山产区来说，佛山的卫浴是在佛山建陶基础上带出来的一个产业，相对建陶行业发展来说大概晚5—10年的时间，企业的加速也会更多，现在全国大概有2万家制造型的卫浴企业。

至于刘总提到卫浴行业有没有别于其他行业的一些压力，我认为是有的，但这个再去细挖又太分支了。

就像卫浴的浴室柜，这里用的是木头，现在加上橱柜、衣柜、家具，面临压力的时候，他们逐步在蚕食浴室柜的份额。我感觉这个压力在其他行业也会存在。

老牛：跨界打劫。

刘文贵：马桶或者非标的淋浴房、五金可能不好跨界，但是木头这一块跟家具、橱柜、衣柜有点像，懂的也可以去跨界。

老牛：卫浴行业好像比瓷砖行业显示出更加好的抗压性?比如数据，瓷砖行业一问大家都说今年下降40%、50%，有些可能直接躺平或者倒闭了，那么卫浴行业平均下降了多少?

刘文贵：据我了解，瓷砖的产能过剩是非常严重的。但目前卫浴行业的产能，是还没有达到很顶峰，或者处于比较持平的阶段，至少现在还没有出现产能过剩的趋势。

老牛：前几年没有出现大上产能高歌猛进的时候?

刘文贵：没有，我们一直向一些企业是逐步推进。比如，有一些企业可以找别的产区进行协调，但是别的产区也是逐步循序渐进。

老牛：最早建陶的产能有130亿平方米，经过2018年以后不断的往下调，一直到去年，我估计是80亿平方米左右。

但今年实际开窑炉广东是50%、60%下滑，外产区开窑率高些。所以，我觉得今年真正在运转的产能，比高峰期约下降了一半，而高峰期运行的产能是110亿平方米左右，所以今年产出大概就是50、60亿平方米。

刘文贵：还有一个压力，就是受国际品牌影响，竞争压力加剧。因为卫浴行业跟瓷砖不一样，并且卫浴行业还是有一些成品的国际品牌，比如科勒、TOTO、高仪、汉斯格雅等等。

在这个时候他们有一个策略，就是降价，而且他们降价的空间大。这就一下子在卫浴行业特定的市场上，国内民族品牌的竞争压力会更大一些。

老牛：今年卫浴行业下滑大概有多少比例?首先是产能开工率，再一个是终端市场销售下滑率?

刘文贵：据我跟企业交流，发现整个行业还有跟供应链的互动，下降大概是8—10%。其中，头部企业可能是持平或略有增长，而小微企业则会下降更多。

上次我和箭牌董事长谢岳荣聊天，他问我，现在市场怎么样?我说目前在洗牌，有不少企业倒下去了，他说我怎么没有听说。

但是，我认为假设都被谢总这个级别的人听到了，那就是“地震”，而不是叫洗牌了。所以，可能这一方面对于卫浴行业来说，会比瓷砖或者其他行业相对好一些。

老牛：是好很多。整体来讲抗压性比瓷砖行业明显的“强壮”很多。

02.
危机下卫浴行业反而有6大机会
头部／腰部企业进入抢市场阶段

主持人：接下来，到下一个问题，俗话说：危中有“机”，卫浴行业当下的机会点在哪里?

刘文贵：刚刚说到第一个，就是“洗牌”的时候是一个机会点。我跟我们卫浴行业“四大天王”、“八大金刚”、“十八罗汉”交流的时候，我对他们说这个阶段就是抢市场的阶段，很多小微企业把市场让出来了，总得有人去服务。

而且，这个市场始终容纳不了2万家制造企业在这里生存，这是一定的。所以，我认为5—10年以后至少洗出去50%以上，这不仅是个大趋势，也是行业的共识。

第二个机会是智能化。上次我去遵义出差，碰到心海伽蓝的经销商，我和他们交流，他说刘秘，现在的90后买东西跟我们80、70、60后完全不在一个频道上。他们首先要颜值排第一位，其次就是智能，比如智能马桶，智能镜等等，还有非标定制，他愿意多花一点钱为这个买单。

第三个机会就是做好产品。因为产品一直在升级的过程，不管当下的市场环境如何，要装修的主流群体还是要用更好的产品，因此做出来更好的产品，这也是一个机会。

华夏陶瓷网总编辑 刘小明

老牛：这个是对于下面小企业的压力很大，也会因为产品不符合市场需求而被淘汰出局。

并且，成品家具和卫浴可能差不多，小的企业更显示出脆弱性，但这个可能跟瓷砖不一样。因为瓷砖会更灵活，产品差不多同质化了，所以瓷砖其实就是材料，只不过要看还有没有降价的余地而已，产品本身差别并不是很大。

刘文贵：瓷砖相对卫浴来说，我认为它的设备和土地、厂房更重一点。

不仅如此，我认为第四个机会，就是做好设计。卫浴行业可能跟瓷砖不一样，我上次去上海看一套浴室柜卖20多万，当然也有很便宜的，出厂只有200、300元。

这两个差距会比较大。而那个卖20多万的浴室柜，一是设计，因为卫浴的设计是比较丰富的，不像瓷砖，卫浴是有一个空间可以打造。第二个设计美感，这是可以有价值，也更能体现出设计感。

老牛：其实瓷砖行业是一个大生产模式，因为投一条生产线至少也要7、8千万，或者1个亿，门槛摆在这里。

并且本身每条线日产4—5万平方米，几条线已经是很大的量，再投就容易导致大过剩，因此瓷砖更大的特点是大工业生产模式。

但是卫浴除了马桶是可以大工业的，并且是做刚需的，而不是做差异化或者定制的。不过，也有很多其他新的品类，是带有很多定制的，因为定制模式是解决了产能过剩的问题，且两个行业发展是不一样的，所以发展的商业模式是有很大差异的。

刘文贵：我觉得第五个机会，就是人才。万事在于人，我站在卫浴行业这个角度来说，现在家电、厨电、照明已经是成熟的行业，或者饱和的行业。

这个时候会有两个东西会溢出，一个是人才溢出，还有一个是经销商溢出。我们能不能把握这个机会?假设我们卫浴行业从家电、厨电或者照明这些成熟的行业里面去引进一些中高层，核心管理人才，或者市场策划人才，甚至是平面设计人才等等，这个对于卫浴行业3—5年发展也是很好的机会。

包括卫浴行业箭牌的卢总是美的过来的，东鹏的史总是照明行业过来的，九牧的张斌也是家电行业过来的，惠达的殷康、杜国峰是雷士照明过来的等等，卫浴行业头部企业已经在做了，这些是我们可以把握的机会。

同时，还有今天的更优选直播平台，也可以把我们卫浴行业一些诉求或者优势，以及正能量传播出来。

老牛：我今天做的节目，相信有一半人都是陶瓷行业的人在观看。

其实，你刚刚讲到在人才方面，现在刚好有一个机会，这里建议陶瓷行业过剩的人才，可以去找刘秘。

因为卫浴行业整体来讲比陶瓷行业要好，包括尹虹博士也在讲，在衰败中的行业，能不能这样定性，估计80%的都同意。

卫浴行业还很年轻，未来要朝着家电行业，把洋品牌碾压式的驱逐出去的宏伟目标发展，需要很多人才，这个是可以想象的。

刘文贵：以后委托主持人每期给卫浴行业推荐一个人才，并且我帮你落实好，直接就推给有需要的企业。

老牛：这个可以考虑。

刘文贵：除了我刚刚讲到跨行吸引优质的人才和经销商，适应未来的变数，这是我们的机会以外。

第六个机会就是适老产品。我上次去广州一个适老博览会参加了一个论坛，发现适老有两个关键因素，一个是安全，一个是便利。

这和卫浴行业的产品是息息相关的，加上卫生间里面又是密闭空间，并且还是隐私空间，所以这个就更需要适老了。

正因如此，适老产品对于卫浴行业来说，绝对是一个市场未来5—20年大好的机会。并且，未来中国将近有三分之一都是老人，如果卫浴行业的企业能够把这个适老产品做好，我认为是有很多可期的方向。

03.
中国卫浴品牌金字塔格局基本形成
民族卫浴品牌创新远远领先世界

主持人：下面一个问题，未来三至五年，卫浴行业的竞争格局会怎样?进口品牌、国产头部/腰部/尾部品牌发展路径(模式)如何?

刘文贵：目前卫浴行业有2万家，按出厂计算是3000亿左右，零售端是5—6000亿左右。

主要分布在13大产区，佛山、潮州、厦门、成都、杭州、长葛、开平、中山、唐山等，而卫浴行业的首都在佛山，因此在品牌、营销、设计、款式等方面佛山都比较集中和领先。

其中，卫浴的“四大天王”包括：九牧、箭牌、恒洁、惠达，销售额都是过30个亿以上。

其次是“八大金刚”，有佛山的法恩莎、浪鲸、东鹏、华艺、欧路莎、航标，成都的帝王洁具，还有金牌澳斯曼，厂在开平，总部在佛山，这些销售额是在10个亿左右。

然后是“十八罗汉”，佛山有六家包括心海伽蓝、富兰克、理想、英皇、尚高、益高，中山有三家朗斯、福瑞、玫瑰岛，还有开平的朝阳、长葛的尚典，成都的席玛，唐山的意中陶，杭州的康利达，而且还有做智能马桶的喜尔康、便洁宝，潮州的统用，温州的鸿升。

老牛：进口有没有排过?

刘文贵：我是重点关心民族卫浴。

如果进口的从流量来讲，排第一是科勒，第二是TOTO，第三是美标、高仪一起，再有乐家。而汉斯格雅大概是15个亿左右，还有唯宝、当代、劳芬，这些相对来说与主流的消费群体距离是有点远。

其实，国内卫浴行业的技术和设计制造基本上达到他们的水平，但是人家毕竟是百年企业，所以有一些工艺方面，说超就超还是比较难的。

但目前，就创新而言，中国民族卫浴品牌是远远优于国际品牌。我举一个具体的案例，2017年，我去看了法兰克福展，那个时候法兰克福展整个展除了TOTO摆几个智能马桶以外，其他都看不到。

当然，这也是有一个影响的过程，在智能马桶这一块相对来说TOTO会走的比较前面一点。

但是，自从2018年到2019年中国一旦介入了以后，2019年再去看法兰克福展几乎每一个展厅都有智能马桶，并且现在中国在最新的技术上，有部分技术已经引领全球了。

虽然，日本80、90年代的时候普及率已经很高了，但影响不了全球，而中国的消费和中国力量是影响全球的。这不是说我们盲目自信还是怎么样，而是真正的实力就是这样，未来中国的卫浴一定是整个全球卫浴行业的风向标。

老牛：其实TOTO、科勒已经在做主流市场了，他们有些产品的价格也很低了，反而我去看市场上，可能恒洁的智能马桶还贵过TOTO，我想这个是不是离谱?

刘文贵：不是，是技术摆在那里。

老牛：我们以前讲洋品牌一直是压着国内的品牌，五星级酒店只能是洋品牌，现在这种局面有改观吗?

刘文贵：改观很多了，现在北京大兴机场清一色国内的品牌广告，还有新建一些五星级酒店也是用国内的品牌。因为在品质和设计，以及牵涉到的工程采购性价比也是考虑的一部分，特别是服务更加切合工程的需要。

所以，我认为未来这个份额会越来越大，特别是等我们90后、00后进入到工程采购领导岗位的时候，更不用说了。首先这是一种情怀，第二个是服务和品质已经达到一个高度。

老牛：你刚刚讲的回应前面的机会，工程采购对未来90后上岗的机会，我也得到一点印证。

上周我去拜访缇诺和缇派的创始人张勇，他跟我说，他们早期是做工程的，现在亚朵这样的酒店，这些其实都是缇派在提供整体的卫浴解决方案。

就像上次我到深圳，发现深圳五星级酒店基本上没什么新增了，反而大量新增的是像亚朵年轻化商务酒店。而这些酒店用的卫浴产品，就是像类似缇派的有设计感的产品，所以说中国做马桶的技术是很好的，这真的是一个机会。

主持人：接下来是上半场最后一个问题，请刘秘介绍一下协会当前对卫浴企业的主要赋能工作有哪些?

刘文贵：行业组织是行业重要的一分子，参与者也是组织者和统筹者，我们现在，首先偏重的是做团体标准。

因为在工程领域里面标准显的非常重要，特别是一些大的国企就按照国家标准来测，但标准是不一样的。比如玻璃标准，国家标准是有框的8cm以上，无框必须要12cm以上。然而淋浴房不可能做12cm，**都是用4、5、6cm，我们用8、10cm已经很厚了，但这是不合理的。

所以，我们的标准显得尤为重要。去年我们跟佛山市政府推了佛山标准，现在卫浴板块是用了我们的一个团体标准，未来在这一块还会加大力度。

第二个是组织行业朋友进行互动交流，把行业的正能量，创新的东西推出去。我们虽然不可能帮助企业卖货，这也不专业，但可以发挥协会平台性的作用，跟行业互动，组织企业之间互相进行交流。特别是头部企业有示范作用，显得尤其重要。

第三个，上下游的打通，上游就是供应链，我们做的卫浴材料城，下游我们现在想链接设计师渠道，对企业进行赋能。目前做的主要是这三块工作。

04.
小微企业要敢于商业模式创新
两三百元的浴室柜1年能卖4个亿

主持人：接下来我们进入主题分享的下半场，从微观方面解读整个卫浴行业。

第一个问题，最近几年卫浴行业出现了哪些新的商业模式?好像有一个电热毛巾架，您可以从这个方面切入谈一下。

刘文贵：我们出差经常住酒店，衣服很难马上干，特别是江西、湖南比较湿热、潮湿的地方，于是有一个企业就生产电热毛巾架，和酒店进行合作，跟共享充电宝一样，把电热毛巾架扫一下，一次几元，烘干以后就自动断电，再扫码付费。

这是稍微新一点的，还只是在尝试阶段，没有一定能成功。但至少要去尝试一些新的东西，其实行业发展也是这样，要勇于尝试，要创新。

老牛：你刚刚讲到小企业当下比较难，那么小企业应该怎么突围，有没有一些新的尝试方法?

刘文贵：我举个例子，佛山有一家企业叫洁花是做浴室柜的，价格就是地板价，200、300元/套，一个月批十几万单，一套浴室柜挣5—20元。

有些商业模式就是量大，这个老板成本算到怎么样装车可以省1分钱、2分钱，现在做到极致以后，量上去了，去年做到将近4个亿。

并且，今年又到南安做一家龙头厂，组装配套，就跟浴室柜一起走，他现在也有做陶瓷批发生意，但是自己不生产，就是过路，和那些批发渠道一起往外输出。现在又想做淋浴房了。

老牛：用他做浴室柜那套方法来做淋浴房，极致的性价比。

刘文贵：对，刚才刘总问，小企业有没有路?我认为路永远是走出来的，要敢于创新，研究你的核心竞争力。

比如，九牧的董事长林孝发来佛山，我带他去洁花，林董对这家企业很佩服，但是他说这个我永远做不了，这个核心竞争力不是随随便便就能学得来，或者做得到的。

所以我认为，小微企业不要担心是不是没有路了，其实路还是很多。主要有几点，一是创新;第二假设不能创新，那就把服务或者设计做好也行。

只要找到核心竞争力，哪怕做不了全国市场，就做广佛市场，做得好也可以做一两千万，两三千万，一年下来稳稳当当的利润，也很舒服。

而且，作为小企业千万不要进入到一个误区，不是一定要跟谁去比规模或者价格，而是跟自己比创新，现在的你跟过去的你比，就一定会有进步。

05.
风口上的门窗行业像20年前的陶瓷行业
“搬砖人”过去是“降维打击”

主持人：第二个问题，刘秘您的专栏“卫浴洞察”中提到，“成立于1年以内的门窗企业高达9286家”。门窗行业确实处在风口之中，大家都很羡慕这个行业，想参与进去，包括做陶瓷也有很多默默在跨界，对于这样的现象您是怎么看待的?

刘文贵：我认为，能跟上大势一起做一件事，顺势而为肯定会给你带来一些便利。

我上次找一家门窗企业聊，他刚刚退出来了。他说：刘秘，外行看热闹，但只有内行才知道里面有多深的水。现在门窗行业是很风光，很多品牌也在成长过程中，投入力度也大，不管在营销还是各个方面，都舍得投钱。

但是，我认为有两件事情制约着未来门窗行业的日子不好过。第一个是地产。这个大家都知道的，买一个毛坯房也需要用门窗，然而现在地产受到了影响，销量直接下降，建筑量也在直接下降。

第二个农村自建房的少了，门窗使用量也就直线下降，这是一个很大的问题。

我家是江西景德镇的，前几年我们村里建新房这一栋那一栋的，现在我们村里政府基本上不让建了，批一个下来至少2—3年以后。而且建的话，要么建在田里，要么建在隔壁的山上，但这都不让建的，除非拆老房建新房就可以。

所以我那个朋友说，现在退出来，还能挣一点，等不挣钱的时候想退就退不出来了，这个是他的原话。虽然他也不能完全代表这个行业，但是他确确实实说明了，现在门窗行业竞争还是非常白热化的。

老牛：今年我比较关注门窗行业市场，包括陶瓷行业也有人去投资。原来欧神诺董事长鲍杰军投资了创高门窗，欧陶也投资了欧大师门窗，所以陶瓷行业也在研究门窗是不是风口，或者风口能持久多久。

但是，我最近看了一下，当下拉门窗行业的还是升级市场，这跟我之前想象中的还是不一样，现在交房之后门窗的质量、科技含量、智能化程度都很高了。

并且，刘秘刚才讲工程，农村的市场在下降，所以旧房改造、城市更新那块市场，才应该是未来门窗行业的主战场。

刘文贵：我刚刚说的是这个行业面临的一些问题，是大家用肉眼实实在在可以看得到的，现在泛家居行业门窗是相对来说比较红火的行业，起步的很晚，大型的企业也就十来个亿，现在最大的企业是皇派。

老牛：这个十几个亿相当于20年前东鹏的量，陶瓷行业现在已经100个亿了。而且以前装修是先把家里面收拾好，一般没有人动门窗，但现在很多人就想动门窗，还一整就是落地玻璃、自动门等等，因此这个市场也跟大了。

主持人：所以，现在陶瓷行业有些人说过去门窗是降维打击。

刘文贵：陶瓷的人引进到卫浴和门窗行业是完全可以的。

老牛：有几人跟我说，能不能介绍他们去一些门窗的企业工作。而且，据我了解门窗行业目前还是比较粗放的，包括媒体、其他的服务，感觉真的是有点像二十年前瓷砖行业或者十几年前的卫浴行业，所以机会总体来讲还是有的。

06.
整家定制交付影响没有那么厉害
卫浴并入橱柜事业部，专业性会缩小

主持人：下一个问题，家居建材三四十年发展当中，已经经历了从产品、渠道到品牌，包括大家目前说到的服务发展阶段，您认为卫浴行业目前是属于刚刚上面说的哪个发展阶段当中?

刘文贵：我认为一个行业可以分为初期、发展期、成长期、成熟期、衰退期。目前卫浴行业应该属于成熟期初期的阶段，刚刚进入到成熟期这个阶段。

老牛：这个阶段有什么特征?

刘文贵：主持人是讲从产品、渠道到品牌，再到服务这样划分的话。现在卫浴行业是形成品牌的阶段，就是洗牌，形成品牌集中。

老牛：其实，上次在天燕活动上有一位演讲的嘉宾提到，现在头部的品牌也开始在讲服务了。比如瓷砖行业这两年像简一特别强调成品交付，密缝铺贴，这种产品+服务的意识越来越强。

刘文贵：我们卫浴行业服务一直都有的，因为我们是成品，瓷砖是半成品。

老牛：原来陶瓷行业服务是落后的，卖了瓷砖不管后续服务的。

主持人：最后一个问题，刚刚刘总提到成品交付，今年欧派卫浴已经并入了橱柜事业部，这几年整装大家居也是非常明显的发展趋势，对卫浴行业会不会有什么影响?

刘文贵：欧派开会的时候我和姚总在一起，没有具体的聊这个话题，我也能感受到，他当时把卫浴并入橱柜事业部，我觉得有两个方面的考量。第一成本考量，因为单独的事业部肯定人力成本摆在那里，至少要有总经理，麻雀虽小，但五脏俱全。

还有一个，欧派是橱柜起家的，衣柜去年过100亿了，已经做到老大。但橱柜是90多亿，如果把卫浴加进去，今年橱柜也可以过100亿，我感觉可能姚老板也有这个考量。

后来跟一些朋友交流，因为姚老板很多事情还是亲力亲为的，没有合适的人顶起这一块，所以我认为核心还是有点因人适岗。

老牛：我觉得他们是不是要做更大范围的整家或者整体交付的模式?比如，卫浴本来是单独的卫浴空间，可以单独做好。

刘文贵：肯定的，全卫定制。

老牛：就像欧派卫浴并入到橱柜事业部，是不是有更大的厨卫空间市场考量?

刘文贵：我也知道一些企业说兼顾得了，是这也要做，那也要做，但永远做不好。所以分开一定是对的，特别是对这种小体量的品类是有利的，而且卫浴一旦并入了橱柜事业部，专业性可能会缩小。

老牛：我想再深入探讨一个问题，现在真正的定制家居企业在讲整装，那全屋定制交付这个对卫浴的影响有多大?这个趋势会不会侵害到卫浴企业的厨卫空间，会把他们包进去?

刘文贵：其实，现在泛家居互相跨界已经摆在日程上了，陶瓷企业跨卫浴的也很多，在尝试，并且不成功就再试。有些卫浴企业也做瓷砖很多年，而且我之前参观惠达的展厅，好像木门都有做。

所以，我认为跨界是企业做大了，有规模化以后要去想的一个事情，至于说谁跨得好，谁做得成功，在这里中国有一句古话叫：成者为王。

包括今年的定制展里面，基本上每一个定制空间，都有一个卫浴空间。志邦、金牌都有，只要做定制不管橱柜衣柜，都有标准的卫浴空间。

至于未来怎么做，我们不好评判，但目前来说，卫浴还是有比较大的门槛。

老牛：对卫浴行业只是多了整家交付的渠道而已。

刘文贵：对行业来说影响不会太大，也不至于一点都没有改变，只是没有那么激烈，没有让大家觉得好像卫浴行业未来是不是没有了，那不至于，这个行业和产品肯定还是要在的。

07.
“专精特新”卫浴是趋势
要盯住大品牌顾及不到的特定市场

老牛：我这里还有一个问题想请教一下刘秘。

现在国家都在讲专精特新，讲小而美、差异化、聚焦、个性化，满足市场差异化的需求。

刚刚我们谈到小企业的特点和机会，而卫浴大多数都是小企业，我相信未来卫浴行业也是需要走这条路，除了头部品牌越来越大，剩下的小企业就是走差异化路线，聚焦细分市场的打法，那么你认为目前在卫浴行业这个趋势明不明显?

刘文贵：我认为，卫浴行业可变形比较大，可组合性更大。

前两天我开会的时候碰到一个人，他说：刘秘，我是在佛山做卫浴的，我说都没有听过。后来，在我了解之后，发现他们是专门给民宿设计卫浴，并且卖的很高端，利润也可以，但他不生产产品。

老牛：我们刚才讲的小而美企业也可以不生产，就是通过设计组合。

刘文贵：这就是生存空间。只要盯准一个特定市场，并且是大品牌没有办法服务。

我认为，市场是永远在的，企业的生存一定来源于自己的内驱力、核心竞争力。

假设今年回落了一点在需求端，从出厂价来讲卫浴行业有2800个亿，零售价则可能有6000个亿。但是到了2023年可能这个量还会往上，至少从金额上是有增长的空间，可能未来是8000个亿。

那么为什么还有些人活不下去呢?这说明你只是比昨天增加了一些设备，降低了一点价格而已，并没有核心竞争力。

所以我认为，如果明天不比今天更具备创新设计的能力，或者是有核心竞争力的东西出来，那后天就有可能被淘汰了。

老牛：我刚刚听你讲，关于小而美，专精特新，卫浴行业产销分离也特别厉害，但可以通过做整合设计，就能够有一个很好的交付模式，或者高端的设计。

那么，这种通过定制把所有需要的那些部件由别人生产，再由自己进行设计组合，然后交付的模式会越来越多吗?

刘文贵：这个也不能说趋势越来越多，我们刚才讲的民宿，这些是比较个别的例子，未来还是要品牌化。

比如箭牌觉得这也是一块肉，他也要吃，分出一块团队来做这个市场也有可能。

老牛：我觉得瓷砖行业那些细分市场要覆盖是很难的，那个是流量模式，这个是高端的定制模式，总的来讲在细分领域现在还是一个窗口期。

流量品牌在互相内卷，或者在成长，做得更大时候，有一些细分的领域对于会把握机会的人来说是一个机会。

主持人：好的，今天的主题分享就到这里。

08.
直播间互动环节：
现阶段创业要慎重
必须聚焦＋定位＋核心竞争力

主持人：下面直接进入到最后的互动提问环节。

第一个问题：筛子在不断的筛选，大企业没感觉，小企业一动都要抖三抖，那么创业到底要怎么样稳住自己呢?

刘文贵：首先，提这个问题的网友绝对是个英雄，现在还敢创业。但是，我觉得时时都会有新的力量进入，我做协会的代表行业欢迎这种勇敢的行业人士进入。

但目前现阶段创业，我认为还是要慎重，筛子能不能筛下你，这就要看你的创业基因点在哪里。

老牛：这要去找到一个定位，一个细分的市场。

刘文贵：我举个例子，有一个品牌叫潜水艇，他们做10个亿，就做一个地漏。

而且，已经做了10年，他们一直只做分销，不生产，全部在开平、温州贴牌。但他们把控质量，创新产品，总部设在北京，然后分发出去，现在也准备进一步扩大。

回到网友的问题，我认为，如果现阶段创业没有核心技术，只是为了创业而创业，建议你可以缓一缓。当然，如果你找到了核心竞争力，我们也欢迎你进入我们卫浴行业。

老牛：当你真的发现了一个别人都没有注意的缝隙市场，而且又知道怎么去做这个市场时，我觉得在自己的资金能力范围之内去做也可以，说不定也抓住机会了。

主持人：第二个网友的问题是：未来中国高端卫浴市场国际品牌和国内品牌的竞争将会呈现怎样的局面?

刘文贵：未来五年以后，我认为可能在一线城市包括北上广深，现在消费者眼睛都盯着国际品牌上面，但未来一定是民族卫浴品牌的天下，我比较有信心。

红星美凯龙搞一些活动时，请我过去做致辞嘉宾，下面有六七百经销商。我都对他们说，如果现在你只做国际品牌，那就抓紧时间找一个国内的民族品牌，因为现在就叫你扔掉国际品牌也不现实，所以要逐步做储备，不然的话等你再回过头找的时候就没有机会了。

老牛：陶瓷行业刚好相反，做品牌内卷太厉害的时候，反而要找一个进口的品牌把你品牌调性拉一拉。

刘文贵：所以陶瓷行业比我们要领先。

老牛：这看从什么视角观察。陶瓷行业现在兴做一个所谓的全球产品严选平台，国产与进口的混在一起，各国精选产品一起输出，设不同价格梯次，满足多层次需求。

主持人：最后一个粉丝的提问：陶瓷行业如何减重?年轻化？

老牛：这个是双碳的问题。瓷砖行业3mm的都有生产，有所谓的薄砖和薄板，薄板就是900×18mm以上的规格，最薄可以做到4.5、5、3(mm)，薄砖现在也在减，原来是12mm，现在是11、9、6(mm)。

有些人就认为想买厚的，越厚质量越好，但现在年轻人想法有变化了，铺地9mm就已经够了，而以前是一定要11、12(mm)，甚至有些还做到13mm。

主持人：粉丝的提问减重可能是双重意思，还有整个链条的减重。

老牛：原料减了，包括烧成、内耗全部都减了。他是不是要问卫浴行业有没有类似的经验，好像卫浴有节水，但我觉得这是一个伪命题的感觉，节这点水有什么用呢?

刘文贵：中国一年要卖多少马桶，假设一个马桶节省1L水，可以节省多少。

老牛：我觉得在其他方面少浪费一点，就可以了。

我想问问刘秘，生产陶瓷马桶有没有这方面的经验?

刘文贵：生产卫浴的窑炉煤改气，占卫浴整个大企业的成本比例很小。

老牛：卫浴的窑炉成本，不像瓷砖占比太大了，原料和燃料的成本占了三分之一，因此变得非常迫切。

刘文贵：所以，陶瓷行业也比较重视。

主持人：今天提问互动到此结束，主题分享到这里。谢谢！

09.
【更优选】第六期直播预告

第六期【更优选】直播时间是9月16日（周五）晚7:30。

老牛将特邀嘉宾家居新媒体定峰汇创始人、定制家居行业资深专家杨峰先生围绕“整家定制：短期风口，还是长期趋势？”这一大主题，带领大家剖析整装定制的市场变化和未来发展趋势。分享内容包括以下四方面：

1. 定制家居下半场市场特点

2.当下定制领域市场的变化

3.整家定制是否是长期趋势

4.高定整家定制供应链构建

希望大家持续关注【更优选?家居建材认知平台】直播。

明天（9.16）19：30，不见不散！

本文作者 | 汤汤