医药代表职业规划（医药代表职业规划书）

（报告出品方/作者：东北证券，刘宇腾）

1. 创新药板块 2023年投资策略：政策回暖定价边际改善，关 注差异化创新驱动业绩兑现

1.1. 国家政策多维度助力创新药，表明鼓励扶持创新态度

《“十四五”医药工业发展规划》，提出医药工业将持续加大创新投入、加快创新 驱动转型。《规划》提出，“十四五”期间全行业研发投入年均增长 10%以上；到 2025 年，创新产品新增销售额占全行业营业收入增量的比重进一步增加。《“十四 五”生物经济发展规划》则是重点提出加速推进创新技术重点领域的建设，提出 发展合成生物学技术，推动合成生物学技术创新。促进国内传统大药企深化转型， 重视创新管线引进，走向自主研发的创新之路。《药审中心加快创新药上市申请审 评工作程序(试行)(征求意见稿)》发布，审评及准入相关政策调整，加速创新药进 入市场，加快创新药研发投入回笼。新规推进临床实验保质提速，研发专利保护 为“真创新”保驾护航。

1.2. 重点关注国家医保目录谈判品种，预计明年放量

2022 年 9 月 17 日，国家医疗保障局发布公告公布了通过 2022 年医保目录调整通过 形式审查的药品名单，共有 343 款药品通过初步审查，包括 198 款目录外药品和 145 款目录内药品。首次通过医保目录形式审查的新药包括康宁杰瑞/先声药业/思 路迪的 PD-L1 抗体恩沃利单抗、复宏汉霖的 PD-1 抗体斯鲁利单抗、康方生物的 PD-1/CTLA-4 双抗卡度尼利单抗、药明巨诺的 CAR-T 瑞基奥仑赛、恒瑞医药的二 代 AR 抑制剂瑞维鲁胺、豪森药业的 CD19 抗体伊奈利珠单抗、安进/百济神州的CD3/CD19 双抗贝林妥欧单抗、真实生物的阿兹夫定（HIV）、亚盛医药的 BCRABL 抑制剂奥雷巴替尼、诺和诺德的德谷胰岛素利拉鲁肽注射液等。同时，根据 今年新规，目录内产品新增适应症可能不用重新谈判，而是通过“简易续约”规 则直接纳入医保这意味着再次降价的幅度不会太大（不超过 25%）。多家企业产品 将因这一新医保谈判政策获益，包括恒瑞医药、信达生物、百济神州、君实生物、 荣昌生物等。产品进入医保目录或扩大适应症范围后，预计将在明年放量。

从医疗服务板块公司三年的股价表现来看，目前板块估值已经处于历史底部。爱 尔眼科、通策医疗股价位于三年来相对底部位置。2022 年初以来，医疗服务板块 一直处于低迷阶段，表现略低于沪深 300 行业均值走势。国家和各省依旧强调疫情 防控的精准性，要求科学精准管控社会面，禁止无差别一刀切管控，日常生活及 医疗服务秩序有望恢复稳定。精准化管控下，城市消费活力有望进一步释放。

4.2. 中医连锁行业 2023 年投资策略：关注核心城市疫情状况与并购进 展

根据中国卫生统计年鉴，我们估计 2021 年中医医疗服务行业规模超 6000 亿元，其 中民营中医医疗行业规模超 700 亿元。中医连锁行业上市公司仅固生堂一家，其市 占率仅 2%左右。行业中存在大量的单体中医医院或中医门诊部，其盈利能力较差， 但可以成为头部企业收购的对象以获取资深医师与客户群体。具有跨地区扩张能 力的企业在并购标的选择上更丰富，受益更多。疫情有望加速中医馆行业集中度的提升。 民营中医连锁以深耕一个地区居多，跨地区扩张能力稀缺。如圣爱中医馆的 39 家 医馆中 31 家位于云南省，22 家位于昆明市；和顺堂的 51 医馆店中 48 家位于广东 省，37 家位于深圳市；方回春堂 17 家医馆全部位于浙江省，16 家位于杭州市。医 馆数较多且跨地区扩张较顺利的仅固生堂一家。

4.2.1. 股价复盘：受港股市场影响，股价短期存在波动

固生堂是中医连锁领域唯一一家上市公司。股价年初至今表现较弱，但好于恒生 指数与恒生医疗保健指数，主要影响因素包括国家政策、公司业绩、疫情及消费 状况。公司于 21 年 12 月上市，由于 21 年 12 月底国家医保局出台《关于医保支持 中医药传承创新发展的指导意见》，显著利好中医医疗服务行业，22 年 1 月公司股 价达到最高点。22 年 3 月受“民营医疗可能遭强监管”的市场传言及港股大盘整体下 跌影响，固生堂股价显著下跌。22年 6月起，因中医药管理局出台《关于加强新时 代中医药人才工作的意见》，且公司 22H1 业绩表现较好，股价至 22 年 8 月有显著 上涨。后续由于下半年疫情反复，消费偏弱以及港股大盘下跌影响，股价有所下 跌。

4.2.2. 行业回顾：利好政策不断出台，政策延续性强

国家层面政策全面支持中医药行业，尤为重视中医药人才发展。2022 年国家层面 发布的中医专项政策包括 3 月国务院发布的《“十四五”中医药发展规划》、6 月国家 中医药局等四部门发布的《加强新时代中医药人才工作的意见》及 10 月国家中医 药局发布的《“十四五”中医药人才发展规划》。行业整体利好政策推动中医行业规 模迅速增长，中医认可度提升；名医堂工程直接利好中医连锁。对于中医药行业 整体，政策延续近年来的全方位支持，详细布置了十方面重点工作，其中与中医 连锁相关性较强的包括中医服务体系、中医服务能力、中医人才、中药产业、中 医药文化等内容，并提出了十余项预期性指标。人才发展政策从供给端推动中医 行业迅速发展；中医连锁优质医师的稀缺现状有望得到改善。在中医药人才方面， 政策从高层次人才、基层人才、专业人才、其他重点领域人才、人才发展平台、 人才培养体系六方面做了详尽规划。在人才总量方面，规划预期至 2025 年，每千 人口中医类别执业（助理）医师数由 0.48 人提升至 0.62 人。在人才培养方面，规 划预期新增建设一批国医大师、全国名中医及全国名老中医药专家传承工作室。 规划再次强调传承工作室的重要性，强调师承教育，部分中医连锁已在此方面有 所探索。 地方层面政策因地制宜，细化落实国家政策。2022 年以来，大部分省/直辖市已发 布 1-2 项中医专项政策，落实国家政策要求的同时发挥地方特色优势。政策类型涵 盖地方“十四五”中医药规划、国家中医药综合改革示范区建设工作要点、医保支持 中医药发展等。下表按中医诊疗人次顺序总结提取了中医较发达地区 2022 年政策 的特色内容。

4.2.3. 公司回顾：线上业务高速增长，部分对冲疫情影响

营业收入及结构：线上业务高速增长，医保依赖度低。固生堂 2022H1 实现营业收 入 7.03亿元（ 17.5%），归母净利润 0.55亿元，净利润率 7.9%；经调整净利润 0.64 亿元（ 40.1%），经调整净利润率 9.1%（ 1.4pcts）。2022H1 线下医疗机构实现营 业收入 5.81 亿元（ 7.4%），占比 82.7%；线上医疗健康平台实现营业收入 1.22 亿 元（ 114%），占比 17.3%。线下收入主要受疫情影响，2022H1 公司有 23 家线下医 疗机构停业，平均停业时长约 36 天。线上收入占比迅速提升，主要由于公司线上 业务覆盖范围及深度增加，且部分线下业务受疫情影响转移至线上所致。2022H1 公司来源于公共医疗保险的营业收入为 1.84亿元（ 9.2%），占比 26.1%（-2pcts）， 来源于公共医疗保险外的营业收入为 5.19 亿元（ 20.8%），占比 73.9%。

当前阶段，中国眼科市场发展核心驱动力是医学科普下的眼病就诊需求快速释放。 随着我国即将步入老龄化社会，以及电子设备快速普及，中老年群体眼病就诊率 逐渐上升，青少年群体近视率逐渐提高，居民对于眼病诊疗的需求日益上升；收 入水平逐渐提高使得居民对眼部健康的重视程度及对高质量生活的追求的不断上 升，许多眼病患者不满足于简单的除病摘镜，而是追求更舒适、更高效的眼病诊 疗服务，由此促进眼科科室的诊疗率持续提升。 从需求端来看，基础眼病就诊需求增长和消费眼科需求释放共同带动眼科医疗服 务行业增长。 ①2021 年全国眼科科室诊疗人次达 13,398 万人次，在 2020 年低基数基础上增长显 著，同比 18.94%，2012-2021 年眼科专科诊疗人次 CAGR 达 5.71%，诊疗率提升 带来的“增量”趋势较为明显。 ②2021 年全国眼科专科医院单次诊疗平均费用达 997 元/次，受疫情影响同比0.24%，但我们注意到眼科医院住院手术转化率也随疫情影响而下滑：2012 年为 4.17%，2018年为历史极值 6.33%，2019年受白内障筛查受限影响略有回落，2020- 2021年受疫情影响连续下滑至六年最低点 5.25%；值得注意的是，手术转化率的下 滑暗含了疫后改善的可能性，眼科属于对疫情弹性较大的科室，疫情与经济形势 逐步好转有望引起眼科诊疗弹性逐步释放；长期来看，诊疗客单价 2012-2021 年 CAGR 达 8.51%，各项细分业务均存在结构升级的趋势，“升价”逻辑有望在疫情 后得到修复。

从供给端看，眼科执业医师数量稳健增长，民营眼科医院亦维持高速发展。 ①2012-2021 年，我国眼科执业医师（含助理）数量从 3.23 万人增长至 5.51 万人， 十年 CAGR 为 6.11%，明显低于眼科科室诊疗人次 CAGR 与眼科专科医院客单价 CAGR 之和，即眼科医疗服务需求的增长快于供给的增长。 ②我国眼科专科医院数量从 326 家增长至 1203 家，实现了倍数增长，复合增速高 达 15.61%，其中非公立眼科数量从 271 家增长至 1144 家；而同期公立眼科医院数 量保持在 51-59 家之间波动，变化不大，由此可见，未来民营眼科医疗机构或持续 担任中国眼科医疗供给端发展的主力。

4.4.2. 限制放开与集采并行，OK 镜加速推广势在必行

政策端有望有控制地放开角塑验配资质，利好OK镜、视光服务行业发展与医疗机 构级视光中心建设。2022 年 6 月 17 日，业内开始流传一份名为《国家卫生健康委 医政医管局关于征求角膜塑形镜技术临床应用管理规范和操作规范意见的函》的 卫健委便函，该函附件之一《角膜塑形镜技术临床应用管理规范（征求意见稿）》 按照机构限定放开、人员要求收紧的路径，对卫生部 2001 年 8 月 17 日印发的《卫 生部关于加强医疗机构验配角膜塑形镜管理的通知》的核心内容进行了大量修改。

国产型号加速获批，国产替代趋势尽显。截至 2022 年 11 月 4 日，我国 NMPA 已发 放 15 张 OK镜注册证，其中 5 张为境内生产产品，2张产地中国台湾，10张为进口 产品；从批准时间来看，2021 年以来仅批准了 5 张新证，其中 3 张为国产产品。境 外厂商普遍产能饱和，境内核心厂商欧普康视和爱博医疗稳步推进产能建设，以 国产为主的新获批产品自带产能增量，国产 OK 镜市占率提升在即。

OK 镜集采提上日程，渗透率有望稳步提升。2022 年 10 月 26 日，河北省医用药品 器械集中采购中心发布《关于开展 20 种集采医用耗材产品信息填报工作的通知》， 拟开展角膜塑形用硬性透气接触镜集采工作；2022 年 11 月 2 日，三明采购联盟公 告《关于开展三明采购联盟第八次医用耗材集中带量采购的函》，委托河北医保局 牵头组织 20个耗材品种的集采，OK镜大范围集采自此启动。集采后 OK镜门槛有 望明显降低，利好 OK镜渗透率持续提升；同时，我们认为 OK镜集采会配套进行 价格治理，OK 镜价格体系将实现“技耗分离”。OK 镜打包价有望拆分为耗材价格 与验配配镜服务价格，验配、设计、复诊的医疗服务价值有望得到显现，供应链 差距缩小后民营医疗或将回归初心，以高端服务为业务核心优势与盈利主体来源。

5. 中药板块 2023 年投资策略：政策春风下，估值持续修复

当前中药板块估值处于低位，截至 2022 年 11 月 4 日收盘，PE（TTM）为 21.46， 处于过去 3 年的 25%分位数以下，估值水平较低，仍有较大修复空间。

从政策上看，未来 3-5 年内（十四五期间）仍属于中药行业发展黄金期，以《关于 促进中医药传承创新发展的意见》和《“十四五”中医药发展规划》为核心的一系 列利于和规范中药发展的政策导向性文件出台。

城市实体药店中成药规模上千亿，优势领域为呼吸、消化和心脑血管。2021 年中 国实体药店销售规模达到 4,405 亿元，同比增长 7.8%，其中地级及以上城市实体药 店占比为 60.7%，销售规模达到 2,674 亿元。在城市实体药店中，中成药占比为 41.7%，销售规模达到 1,115 亿。城市实体药店中，前三大类分别是呼吸、消化和 心脑血管领域用药，规模分别为274、153和128亿，占比分别为 25%、14%和 12%。

6.1.1.3. 内生：不改“量毛齐升”态势，非药品类迎来修复

药品品规继续保持“量毛齐升”态势，非药品类迎来修复。2021 年药品品规呈现“量 毛齐升”态势，4 大连锁收入增速均快于平均营收增速，同时毛利率呈边际向上态 势。主要原因：①上市议价能力不断增强（2021 年 4 家连锁中西成药均超 100亿， 上游议价能力不断提升），处方药集采后院外市场成为主要增量渠道，厂商加强和 大型连锁合作；②中药品规普遍呈现毛利率提升趋势（自有品牌占比稳步提升）； 非药品规（保健品、医疗器械等）一次性修复，长期有望稳增长。21 年非药品规 增速呈现从个位数到负双位数的增长，主要原因为：①个人账户禁止保健品刷卡 及②20 年“疫情物资”高基数所致。以上两大因素均在 2021 年当年有所反映，从前 三季度数据来看，2022 年非药品规已经实现恢复增长，长期有望稳增长。

6.1.2. 互联网售药品政策影响：零售药店或将受益于“线上线下一致”的监管政策

9月 1 日，国家市场监督管理总局发布《药品网络销售监督管理办法》，自 2022 年 12月 1日起施行。本次正式稿最终文件的核心内容与送审稿基本一致，正式稿出台 决定药品网络销售阶段性决定政策落地。整体来讲，监管态度趋向严格和规范化， 同时遵循了经营监管“线上线下一致原则”，对网售处方药分开展示、先方后药、确 保处方真实性等规定更为严格具体。 零售药店或将受益于“线上线下一致”的监管政策。此次正式稿对网售处方药的条 件和义务大幅提高，监管更加全面细化，以往利用政策缺位不合规地进行网络药 品销售的情况将消失。日益规范的药品网售将线上线下药店拉回同一监管起跑线， 线下零售药店或将受益于政策对不合规药品网售行为的出清，面临更加清朗的市 场竞争环境。另一方面，更高的药品销售和处方验证要求，对专业规范的零售药 店龙头参与互联网医药零售更为有利。此次正式稿要求药品网络销售企业对药品 质量安全、药品信息展示、处方审核、药品配送等方面建立并实施更加完善管理 制度，线下零售药店龙头在药品管理方面已经建立比较成熟完善。的制度规范， 更高的监管要求利好龙头零售药店布局药品线上零售，进一步推动药店销售渠道 建设，推动线上业务放量，我们持续看好零售药店的长期发展。

6.2. 2023 年医药零售板块投资逻辑：中药饮片驱动内生增长 “双通道” 药店加速处方药放量

6.2.1. 中药饮片驱动内生增长

政策利好中药销量增长，中药饮片销售迎来春天。伴随着人口老龄化以及居民健 康意识的提升，中药品类由于具备治病和保健双重功效，逐渐受到关注。国务院 和国家医保局多次出台中医药销售鼓励政策，2021 年 12 月国家医保局发布《关于 医保支持中医药传承创新发展的指导意见》，明确规定将符合条件的中医医疗机构、 中药零售药店等纳入医保定点协议管理，此外中药饮片可不按照“零差率”销售，加 价不超过 25%销售即可。2022 年以来青海、甘肃和黑龙江等九省出台落地政策， 将中药零售药店纳入医保，将逐渐打开院外中药产品销售通道，零售药店中药销 售品类有望持续增长。

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上市公司重点布局中药品类，高毛业务赋能公司业绩。拆解六家上市营收品类占 比，六家公司中成药占比均超过30%，一心堂和大参林的中成药销售占比最高，分 别为37%和36%。在中药饮片方面，大参林凭借广东煲汤文化基因，参茸滋补类发 展迅速，营收占比超 21%。同时，中药饮片类毛利率超 40%，超过药房综合毛利 率，高毛利中药品类布局有利于药房提高综合毛利，对冲处方药集采带来的毛利 率下降压力，实现药房“量毛齐升”逻辑。各家药房设有自有品牌，采用自产 OEM 的方式向上游产业链延伸，此举利于推进中药板块产能持续扩张，进一步降低生 产成本，提高盈利能力。

6.2.2. “双通道”药店成为“破局者”，有望为医药零售带来营收增量

2021年 5月，国家医保局、国家卫健委联合发布《关于建立完善国家医保谈判药品 “双通道”管理机制指导意见》，要求建立完善国家医保谈判药品的“双通道”管理机 制，将定点零售药店纳入医保药品的供应保障范围，并实行医疗机构统一的支付 政策。从操作上看，“双通道”机制一般由当地双通道医疗机构的责任医师开具处方， 通过医保电子处方流转平台流转到双通道药店。 2021年 9月，国家医保局发布的《关于适应国家医保谈判常态化持续做好药品落地 工作的通知》指出，2021 年 11 月底，各省份要实现每个地级市（州、盟）至少有 一家符合条件的“双通道”药店。根据我们对公开政策资料的统计，截至 2022 年 6 月，“双通道”药房稳步落地，药店数量已经突破 3900 家。从双通道药店密度看， 各地双通道药房密度差别较大，平均密度在 31.75万人/家。按照我国行政单位重新 计算，假设市辖区和县级市平均有 2 家双通道药店，其余县级行政区有 1 家双通道药店，预计我国双通道药店数量应达到 4179 家，当前双通道药店规模尚具有一定 的增长空间。

双通道药店 2023 年可为医药零售行业带来 400-500 亿元的增量规模。与日本院外 处方流转承接药店调剂药局相比，中国双通道药店数量少，药房密度低，由于中 国医保审批限制，我们认为短期内双通道药店不会出现数量上的暴增，预计 2023 年可达到 5000 家的水平，具体数量取决于政策放开程度。在营收端，根据福建省 医保局数据，2021 年 11 月-2022 年 5 月，福建省“双通道电子处方流转平台”对接定 点医疗定点医疗机构 51 家，定点零售药店 82 家，开具流转处方 14230 张，完成 12240比订单，药品销售额达 3807万元。由于中国双通道药店尚处发展初期，我们 认为未来在营收端会有较大的增长潜力，参考日本调剂药局的单店营收额（776 万 元/店），结合我国双通道药店较大的店均服务人数，预计短期内（2023 年）我国 “双通道”药店的销售规模有望达到 800-1000 万元/店的水平。综合测算，2023 年我 国“双通道药房”实现 400-500 亿元的营收规模。在利润端，由于双通道药店经营药 品受医保政策限制，需执行统一的医保支付标准和价格政策，因此“双通道”药店的 总体盈利水平较低，考虑到我国集采压价和医保控费等因素的影响，我们预计“双 通道”政策不会在利润端为药店带来比较明显的提升，更多还是通过提振线下药店 客流促进其他高毛利品种的药品销售。

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我们整体判断医药零售板块将有良好增长潜力并建议将时间线拉长去看医药零售 板块的投资机会。未来 10 年有望迎来集中度提升黄金期。从药房行业规律看，医 药零售板块在20%到50%市占率提升过程中，盈利能力边际改善趋势明显。我们预 计大参林优势区域（广东）在 21 年、益丰药房优势区域（湖南）在 22 年、一心堂 优势区域（四川）在 25 年、老百姓优势区域（湖南）在 23 年、漱玉平民优势区域 （山东）在 21 年前后在核心省份市占率有望达到 20%，随后随着市占率进一步提 升，将进一步带动净利率提升，规模效应下药房业绩将表现出利润增速超过营收 增速的特征，药房或将真正进入收获期。因此我们认为医药零售版块是医药板块 中较好的资产配置标的，维持积极态度。

7. 医药互联网板块 2023 年投资策略：监管政策靴子落地，短 期重视“安全性”

医药互联网板块年度策略将从政策剥析出发，结合行业龙头公司情况进行展望。 我们认为，当前时间点政策聚焦于医药互联网的安全性与和合规性，短期对其便 利性有所冲击，但长期来看“互联网 ”的大趋势依旧向好：通过以互联网技术承接 处方药外流，分级诊疗、慢病管理等重点项目推进为代表，最终达到平衡医疗资 源目的的医药互联网板块依旧有很大的空间。

7.1. 《互联网诊疗监管细则（试行）》延续监管主题，细化相关规定

加快不合规企业出清，互联网诊疗回归本源。《互联网诊疗监管细则（试行）》对 校验周期和电子病历保留时间等作出规定，这对企业存储空间、服务器提出了更 高的要求，将大幅增加企业的运营成本。此外，试行文件第十九条规定：医疗机 构开展互联网诊疗过程中所产生的电子病历信息，应当与依托的实体医疗机构电 子病历格式一致、系统共享，由依托的实体医疗机构开展线上线下一体化质控。 但业内很多互联网医院和实体医院是独立运营的，要求两者打通，将增加互联网 医院的运营成本和业务复杂度。 禁止补方等规定之下，此前打擦边球的企业为了达到合规经营需耗费大量成本， 监管趋严加快了这部分企业的出清，扩大了合规企业的业务空间。负面消息减少 后，用户对于互联网医疗的接受程度会有所提高，进而对企业发展起到正向作用。 互联网诊疗回归本源。禁止补方统方、禁止 AI 替代医生提供诊疗服务，划清了医 和药之间的界限，更划清了技术与服务之间的界限。企业可以提供从医到药的全 流程服务，或由此延伸出疾病管理，但不能以“药”为导向而补充“医”的服务。同时， 企业可以利用技术提升效率，但不能让技术完全替代医生的服务。 医、药划清界限，将迫使企业思考如何降低对药品收入的依赖，优化收入结构， 促使互联网医疗回归本源。对于互联网医院而言，应该主要起到对线下医院的赋 能作用。线下具有良好的诊疗场景，应该先建立患者对线下服务的信任，再引导 至线上就诊；纯线上平台需要和实体医疗机构进行深入融合，否则很难满足试行 文件中的监管要求。

7.2. 《药品网络销售监督管理办法》靴子落地，贯彻“线上线下一致原 则”

医药电商龙头拥抱监管长期向好趋势不改。《药品网络销售监督管理办法》正式稿 对网售处方药并非禁止而是提出新的要求，完全打消了市场之前“取消网售处分药”的过分担忧。但管理办法对处方药的信息展示提出：1.网售处方药与非处方药要分 开展示；2.处方药品展示和获取将受限两点要求，对传统互联网零售思路中：通过 搜索、信息曝光的经营方式进行整改，将网售处方药场景塑造的更加严肃。 短期来看，由于处方药商品信息被屏蔽，流量与处方药销售的相关系数将降低， 可能会导致短期处方药的销售额下滑，但考虑到相关医药电商龙头企业在相当一 段时间前就拥抱了“先方后药”的监管并进行了相应的整改，目前处方药的销售与流 量的相关系数已经处于较低水平，所以即使短期处方药销售额下滑，程度也不会 太大。再者从目前医药电商龙头数据来看，处方药 GMV 占公司整体商品 GMV 的 占比有限。 长期，从线上平台之间的竞争出发，管理办法进一步优化了线上销售药品的市场 环境，尤其是本次新增罚则和更高的罚款金额意味着更高的合约成本，这将加速 B2C小玩家的退出，进一步提升龙头的市场地位；从线下药店与线上平台双视角出 发，本次管理办法只是将线上线下药店拉回同一监管起跑线，并没有从根本上改 变互联网带来的便利性，医药电商将继续作为承接处方外流重要平台而存在。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）

精选报告来源：【未来智库】。「链接」